從單一渠道到多元化渠道的變革

白熾燈逐漸退市，新舊光源交替時期，經(jīng)銷商扮演的角色和營銷理念當然也發(fā)生著改變。當前LED照明營銷模式的變化：一、經(jīng)銷商的營銷手段由單一的原始的營銷逐漸過渡到新的多元化營銷;二、LED時代，要求經(jīng)銷商一定要學會和廠家進行深度捆綁，以前雙方是簡簡單單的買賣關系，現(xiàn)在變了，如果是代理商要轉(zhuǎn)型做服務商、運營商、推廣商，扮演一個類似廠商地方辦事處的功能;三、未來LED照明將會朝著產(chǎn)商一體化發(fā)展。

對于經(jīng)銷商而言，開拓渠道是其占領市場的有力砝碼。在傳統(tǒng)時代，每個經(jīng)銷商的渠道銷售模式都不一樣，有的做分銷、有的做零售、還有的做工程，但進入新時代，隨著科技的發(fā)展，人們的距離越來越近，信息的流通越來越迅速，而電商的火熱也促使著當今的LED照明渠道發(fā)生日新月異的變化，經(jīng)銷商們可用的渠道通路比以前多了很多。

現(xiàn)階段，LED照明市場競爭激烈而又無序，燈飾行業(yè)早漸漸脫離那個“暴利”時期，租金的上漲，人工成本的增加，利潤空間的下降，以及市場信息快速而又繁多的流通，單一的渠道已經(jīng)不再適應LED照明時代的需要了。現(xiàn)在經(jīng)銷商急需改變，現(xiàn)在的經(jīng)銷商除了這些工程、零售、分銷等老式渠道外，還要做團購，做網(wǎng)購、做O2O、大客戶，以及手機推廣、電話營銷等，這是經(jīng)銷商需要著力的。而且，對于每一個通路都需要專業(yè)的辦法去運營，精準的方式去營銷。以前，相對來說對于經(jīng)銷商的能力要求比較單一，而現(xiàn)在用兩個詞概況：一是全通路營銷，二是個人能力和素質(zhì)都要提高。

把握家居照明贏利點 電商是重要補充渠道

今年以來，LED照明家居產(chǎn)品價格突破臨界點，以前冷冷清清的家居照明市場開始泛出一絲暖意，各大廠家也正牟勁發(fā)力這一亟待突破的市場。的確，家居市場是一塊巨大的蛋糕，也是今后幾年照明市場發(fā)展的重要增長點，對于現(xiàn)下的經(jīng)銷商來說，抓住家居照明贏利點，打通民用市場渠道尤為關鍵。

目前和未來一段時間的LED家用照明還是以替換性光源為主，流通類產(chǎn)品會占據(jù)主流市場，對于這一塊渠道的開拓，O2O、電話營銷、終端爆破、系統(tǒng)營銷，這些都是適合民用市場渠道的營銷手段。而所謂系統(tǒng)營銷，就是把各種營銷工具整合起來，比如團隊的管理培訓，門店的硬裝修、產(chǎn)品的推廣、促銷等，以及銷售計劃的制定、資金流的管理、庫存結(jié)構(gòu)，這些都要一體化、系統(tǒng)化。簡單來說，就是把線上最先進的工具與門店資源有效結(jié)合。

談到民用市場的贏利點，在此不得不說電商，由于燈具這類產(chǎn)品需要實際體驗，而且具有易碎等特點，相比其他行業(yè)，照明行業(yè)電商目前為止并未占據(jù)有力市場份額。燈飾行業(yè)對于電商的看法相當?shù)膬蓸O化，一部分認為其將會對實體店造成很大的沖擊，但也有不少人認為他對燈飾行業(yè)影響不大，基于其特性，未來電商不大可能對傳統(tǒng)渠道造成大的沖擊。

電商渠道是重要的補充渠道，但不可能取代傳統(tǒng)渠道。因為目前在網(wǎng)上賣的比較好的產(chǎn)品都是替換類通用性產(chǎn)品，不需要太多體驗和個性化解決方案;但LED照明的終極發(fā)展目標并不局限于賣產(chǎn)品，最后他會發(fā)展得非常個性化和智能化，用戶需要測光效、消費者需要個性化解決方案。此外，家裝市場的隱形渠道、工程渠道占了很大一部分，而電商不可能改變這類渠道的游戲規(guī)則。

總而言之，LED時代單一渠道運營法則已經(jīng)慢慢地不再適用，取而代之的會是全通路營銷。對于經(jīng)銷商來說，需要做好準備，全渠道發(fā)力。

現(xiàn)在照明行業(yè)正以日新月異、摧枯拉朽之勢完成產(chǎn)業(yè)升級與轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的營銷手段雖然有效、有用，然而有限。如果還是延續(xù)以前的打法，勢必事倍功半。