為什么中國(guó)照明的眾多品牌中，第一陣營(yíng)的歐普和雷士能夠一騎絕塵，領(lǐng)先第二陣營(yíng)十幾倍的銷量？為什么雷克、鳳光傳奇、長(zhǎng)方、木林森等等高舉高打的渠道銷量陷入困境？因?yàn)榻?jīng)銷商單店盈利差。經(jīng)銷商不想賺錢嗎？肯定不是！
經(jīng)銷商為什么賺不到錢？原因如下：第一前期推廣困難，后期供貨不及時(shí)；第二好不容易走上正軌，上游廠家調(diào)價(jià)無(wú)補(bǔ)助；第三終端形象與品牌廣告被后來(lái)者掩蓋；第四經(jīng)銷商選擇余地過(guò)多，總想兼容并蓄，最后一無(wú)所有。
鷹雁團(tuán)隊(duì)研究認(rèn)為：?jiǎn)蔚暧Ｊ經(jīng)Q定了品牌的店面數(shù)量和質(zhì)量。首先，回顧照明行業(yè)走過(guò)的路程，機(jī)不可失，失不再來(lái)。與其臨淵羨魚(yú)，不如退而結(jié)網(wǎng)。鷹雁團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，LED照明即將迎來(lái)一個(gè)嶄新的以“單店盈利模式”為核心競(jìng)爭(zhēng)力的新的一輪市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。
縱觀這幾年國(guó)內(nèi)LED照明企業(yè)的成敗得失，總結(jié)出一句話：有什么樣的老板，就有什么樣的企業(yè)；有什么樣的團(tuán)隊(duì)，就有什么樣的經(jīng)銷商；有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的店面；有什么樣的店面，就有什么樣的銷量。而原來(lái)的有什么樣的經(jīng)銷商就有什么樣的銷量已經(jīng)成為了過(guò)去。
全程協(xié)銷模式，是鷹雁團(tuán)隊(duì)幫助歐特朗照明脫穎而出的一把利器。從2007年開(kāi)始，“協(xié)銷中心”這個(gè)代表著“全程協(xié)銷模式”的機(jī)構(gòu)名稱開(kāi)始被新一輪的企業(yè)所采用。如：歐特朗照明，史福特照明，寶迪照明，卡曼照明，大自然照明，曼嘉照明等等。還有一些品牌企業(yè)在鷹雁團(tuán)隊(duì)和歐特朗的影響下采用了此種模式，比如喬森，秋田，宏光等等。但是所有這些企業(yè)都沒(méi)有在銷售額上取得更大的突破。為什么？如果不是模式策略問(wèn)題，那就是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的問(wèn)題。
全程協(xié)銷是廠家不依賴商家的最佳模式
全程協(xié)銷是廠家不依賴商家的最佳模式，得區(qū)域者得天下的樣板復(fù)制模式，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的招商模式，被多個(gè)廠家證明成功的營(yíng)銷模式。全程協(xié)銷有三大工程：渠道暢通工程、明星終端工程、全員培訓(xùn)工程。
三大工程又分為兩個(gè)階段：第一階段，以渠道暢通工程為目標(biāo)，以明星終端工程為核心，以全員培訓(xùn)工程為手段。渠道暢通工程主要有兩種具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)和會(huì)議營(yíng)銷。目前國(guó)內(nèi)照明企業(yè)多數(shù)是停留在這個(gè)渠道暢通工程這個(gè)階段。這就是為什么不能夠突破3個(gè)億的原因。
LED照明如果想突破3個(gè)億，全程協(xié)銷第二階段：以單店盈利為目標(biāo)；以明星終端工程為核心；以全員培訓(xùn)工程為手段。
明星終端工程具體核心有兩個(gè)指標(biāo)：品牌指名度和首推成功率，全員培訓(xùn)工程的核心在于執(zhí)行力的打造。品牌知名度是通過(guò)企業(yè)行為對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)生拉力，可通過(guò)品牌、廣告、公關(guān)、促銷、展示獲得。而首推成功率是通過(guò)零售商的終端對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買產(chǎn)生推力，通過(guò)賣場(chǎng)、貨品、導(dǎo)購(gòu)、服務(wù)、管理獲得。全員培訓(xùn)工程的對(duì)象順序是“經(jīng)銷商培訓(xùn)”“店面經(jīng)理培訓(xùn)”“金牌導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)”以提升“首推成功率”作為主要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)全員培訓(xùn)工程的培訓(xùn)要求：標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、職業(yè)化、差異化、個(gè)性化。
目前，鷹雁團(tuán)隊(duì)正在全面協(xié)助朗士、達(dá)美、福特斯、東南等企業(yè)進(jìn)行單店盈利模式的打造，這些厚積薄發(fā)的企業(yè)必將給行業(yè)一個(gè)亮點(diǎn)。
