報價是一門學(xué)問，境界不同，報價方式也有所不同。
1.低境界——見人就報
報價“越快越好、越低越好”是誤區(qū)，“見人就報”則是大忌。初入行的營銷員，只要一聽到有人詢價眼睛就發(fā)亮，認(rèn)為機(jī)會來了一定不能錯過，于是興致勃勃地立刻報價，但是基本上都石沉大海。這是為什么呢？原因如下：
沒有弄清楚別人詢價的意圖，詢價的意圖因人而異，有的是客戶進(jìn)行市場調(diào)查，有的是同行進(jìn)行價格試探，總之必須先弄清楚意圖再作是否報價決定。
即便別人詢價意圖正常，是真實(shí)的客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在進(jìn)行詢價，我們見人就報也是不負(fù)責(zé)任的，因?yàn)闀@得太過草率，讓人覺得無信任感，總之必須先弄清楚對方的需求，包括公司需求及其個人需求再進(jìn)行報價為妥。
2.中境界——跟人而報
熟練的LED業(yè)務(wù)員知道盲目自行報價一般成功的概率低，所以都會想辦法找到客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行攻關(guān)并套取同行價格說：“*經(jīng)理，反正我們比A公司（同行）報的低**元，您看呢？”這種報價方法成功的概率相對比較高，因?yàn)閮r格會比較有優(yōu)勢。
3.高境界——幾乎不報
優(yōu)秀的LED業(yè)務(wù)員在面對詢價要求時，往往采取“幾乎不報”的形式，什么叫“幾乎不報”？那就是自己不提供報價數(shù)額，而讓客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人自己幫忙做決定。當(dāng)然達(dá)到這種爐火純青的地步必須有個前提條件是跟這個具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的關(guān)系非常好。
“幾乎不報”在現(xiàn)實(shí)中常常體現(xiàn)的話術(shù)為：“兄弟，你看咱們這個產(chǎn)品底價是**元，如何報價你老兄說了算，咱們利益共享、共同進(jìn)步。”這時候?qū)Ψ阶匀粫靼啄愕囊馑迹鲃咏o出一個參考價格，既滿足了公司需求，又滿足了個人需求，最終完美成交。“不戰(zhàn)而勝”是戰(zhàn)爭的最高境界，“幾乎不報”的報價也相當(dāng)于“不戰(zhàn)而勝”，所以不愧為報價的最高境界。
“報價問題解決了，客戶基本上就能從喜歡你過渡到認(rèn)可你了，你還愁拿不到訂單嗎？你沒拿到訂單，肯定是還沒有打通到客戶認(rèn)可你這一關(guān)，希望這篇文章對大家有所幫助。
