產(chǎn)品貼合市場是專賣店立足的關(guān)鍵
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松下照明電工(惠州)專營店經(jīng)理 劉忠炳
我們從2006年開始經(jīng)營松下的照明產(chǎn)品，2008年在惠州三環(huán)裝飾城開設(shè)了松下在惠州市區(qū)的唯一一家專賣店。由于松下的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，售后服務(wù)比較到位，所以這些年來在惠州當(dāng)?shù)厥袌鼋⒘艘欢ǖ目诒?013年松下專賣店產(chǎn)品銷售額同比2012年有了些許增長，但是利潤卻與2012年持平，主要是由于2013年我們進(jìn)行了松下新產(chǎn)品調(diào)整，并對一些特價燈飾產(chǎn)品進(jìn)行了重點(diǎn)推介，特價燈飾產(chǎn)品占了銷售額的很大比例。
目前，市場上真正以專賣店形式經(jīng)營的燈飾品牌越來越少，許多專賣店實(shí)際上已慢慢淪為“店中店”。我覺得做好燈飾專賣店應(yīng)該注重以下幾個方面：第一是專賣店的品牌影響力要大，要注重提升在大眾消費(fèi)者心目中的地位和影響力；第二是專賣店的店面形象一定要與自身品牌的發(fā)展定位相匹配；第三點(diǎn)也是最重要的一點(diǎn)，即專賣店的產(chǎn)品在保證質(zhì)量的同時一定要貼合當(dāng)?shù)厥袌觥?/div>
專賣店生存的關(guān)鍵在于產(chǎn)品，有些產(chǎn)品在廣州比較暢銷，但是在惠州就不一定有市場。因此，廠商之間應(yīng)尋找一個契合點(diǎn)，對專賣店因地制宜，甚至可以讓上游品牌廠家的設(shè)計(jì)師下到各地，充分了解市場，設(shè)計(jì)出既有差異化又有特色的產(chǎn)品。專賣店的燈具產(chǎn)品在各地有充分的競爭力，才能讓專賣店在當(dāng)?shù)鼗畹酶谩?/div>
燈飾專賣店經(jīng)營遇瓶頸
北京美商維他貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 陳鋒
我們從2007年開始做文聯(lián)燈飾的專賣店。受多種因素影響，這幾年工程產(chǎn)品銷售業(yè)績一直不盡如人意，零售則表現(xiàn)一般。2014年工程產(chǎn)品的銷量同比2013年有所下滑，主要原因是受大環(huán)境影響。此外，水晶燈系列產(chǎn)品競爭特別激烈，而且我們在管理方面還有待改進(jìn)。
這幾年專賣店經(jīng)營比較困難的原因有以下幾點(diǎn)：第一、國家的宏觀經(jīng)濟(jì)在不斷調(diào)整，燈飾行業(yè)受房地產(chǎn)調(diào)控的影響比較大；第二、專業(yè)賣場不斷增加，市場需求卻有限，激烈的競爭影響了燈飾專賣店的發(fā)展；第三、電子商務(wù)對傳統(tǒng)專賣店渠道的沖擊比較大。市場扁平化速度加快，區(qū)域管理將很受限制，因此，傳統(tǒng)渠道的經(jīng)營將更加困難。
市場規(guī)律是價值比價格更重要
太原現(xiàn)代裝飾城鉅豪照明總經(jīng)理 胡志文
我目前經(jīng)營著鉅豪照明專賣店，近兩年，在市場波動較大的情況下，總體上仍能保持平穩(wěn)的銷售業(yè)績。
現(xiàn)階段，不少燈飾專賣店的存活率或產(chǎn)品銷售額均不夠理想，尤其是在縣市級市場，這種現(xiàn)象尤甚。其中重要原因在于專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一，產(chǎn)品品類不夠豐富，不能滿足不同層次、不同消費(fèi)結(jié)構(gòu)的需求，久而久之專賣店會淪為“綜合店”，甚至出現(xiàn)“掛羊頭賣狗肉”的現(xiàn)象。
專賣店應(yīng)該有更多的選擇和更好的產(chǎn)品，顧客選擇專賣店看重的是其品質(zhì)保障、售后方便和價格合理。此外，專賣店的經(jīng)營理念應(yīng)符合消費(fèi)者的口味，還有賴于商家因地制宜的經(jīng)營。商家可以借節(jié)慶、店慶等時機(jī)，舉行抽獎、游戲、促銷活動等方式聚集人氣，以此來拉動專賣店產(chǎn)品的銷售額�？傊�，市場的規(guī)律是價值比價格更重要。
找準(zhǔn)定位是根本
北京藝韻仁·家飾總經(jīng)理 李世杰
我經(jīng)營的品牌是中式燈海菱·云景，2012年和2013年的產(chǎn)品銷售業(yè)績基本持平。2014年開年至今，受國家政策、房地產(chǎn)市場等影響，中式燈的產(chǎn)品銷量不是特別理想。此外，由于中式燈對消費(fèi)者有一定的選擇性，因此，進(jìn)一步拓展目標(biāo)客戶對提升產(chǎn)品銷量十分重要。
現(xiàn)階段，電商對燈飾專賣店的產(chǎn)品銷量造成了一定沖擊，但是，海菱·云景并沒有受到影響，主要原因有：第一、海菱中式燈從來沒有在線上進(jìn)行過產(chǎn)品銷售，中式燈屬于高端產(chǎn)品，更加注重直觀的感覺和光效的體驗(yàn)，這些都無法在電子商務(wù)上得以體現(xiàn)；第二、電子商務(wù)在售后服務(wù)方面無法滿足中式燈的售后需求。因此，經(jīng)營中式燈專賣店需要找準(zhǔn)自己的定位，明確目標(biāo)客戶群，同時要確保產(chǎn)品的款式精美、質(zhì)量穩(wěn)定。
我認(rèn)為燈飾專賣店要經(jīng)營得好，必須做好三點(diǎn)：第一、用心去做；第二、堅(jiān)定不移；第三、相信廠家的研發(fā)能力�，F(xiàn)階段，很多燈飾專賣店里掛著很多風(fēng)格的產(chǎn)品，卻沒有取得產(chǎn)品銷量的突破。此外，廠商之間要相互信任，相互理解和支持。中式燈專賣店里的經(jīng)營模式比較特別，其文化素養(yǎng)和人文情懷更濃，因此經(jīng)營好中式燈專賣店，需要廠商一起用心。
廠商攜手，才能共贏
四通全銅燈飾北京旗艦店總經(jīng)理 翁公羽
四通全銅燈飾是北斗星燈飾旗下的子品牌，在北京高力國際燈具港設(shè)有旗艦店，我是其總代理。四通全銅燈飾北京旗艦店這兩年的經(jīng)營狀況總體來說還是不錯的。其2013年產(chǎn)品銷售業(yè)績比2012年的上升了10%，主要是因?yàn)閺S家增加了很多款式精美的新品，對于花燈來說，產(chǎn)品款式對銷量有很大的影響。此外，由于高力國際燈具港為入駐的商戶加大了在互聯(lián)網(wǎng)、主流行業(yè)媒體等平臺的宣傳推廣力度，因此促進(jìn)了產(chǎn)品銷售。
現(xiàn)階段，不少燈飾專賣店的產(chǎn)品銷量不夠理想，主要有三個原因：第一、開設(shè)專賣店的企業(yè)數(shù)量多，競爭激烈；第二、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重；第三、電子商務(wù)對實(shí)體店造成一定沖擊，甚至不少網(wǎng)店掛著品牌做山寨貨，對實(shí)體店的美譽(yù)度、產(chǎn)品銷量都有很大影響。
為了應(yīng)對激烈的市場競爭，我覺得燈飾廠商都應(yīng)該進(jìn)一步提升自己的品牌意識。同時，廠家要以“產(chǎn)品是企業(yè)的生命”為生產(chǎn)理念，商家要做好市場服務(wù)。此外，適時地加以宣傳，這樣燈飾專賣店才能在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟。
專賣店成就專業(yè)精神
廣西東明燈飾連鎖店總經(jīng)理 陳小武
東明燈飾連鎖一直堅(jiān)持專業(yè)精神，專注產(chǎn)品和對消費(fèi)者的良好服務(wù)，我認(rèn)為專賣店是成就專業(yè)精神的重要載體。現(xiàn)階段，東明燈飾連鎖因產(chǎn)品性價比高，規(guī)范運(yùn)營，取得了穩(wěn)定發(fā)展，并擴(kuò)大了經(jīng)營規(guī)模，近年來的產(chǎn)品銷售額也有了穩(wěn)定增長。
我認(rèn)為，經(jīng)營連鎖機(jī)構(gòu)需要承擔(dān)更多的責(zé)任，除了常規(guī)的產(chǎn)品銷售和完善好服務(wù)外，連鎖機(jī)構(gòu)還必須為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)體驗(yàn)。我們運(yùn)營雷士專賣店，除了按照雷士的要求做好銷售服務(wù)，還加入了東明燈飾的連鎖個性化解決方案。專賣店要經(jīng)營得好，需要專注的精神；需要真正了解當(dāng)?shù)氐氖袌鎏匦裕恍枰粩啻蛟?ldquo;學(xué)習(xí)型”的團(tuán)隊(duì)。
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