或許，我們會(huì)期望擁有100分的市場(chǎng)，但現(xiàn)實(shí)中的市場(chǎng)總是和想象中的不太一樣。然而，究竟實(shí)際市場(chǎng)和理想市場(chǎng)差別在哪？在市場(chǎng)不景氣的環(huán)境之下，廠商該如何攜手，共同打造理想市場(chǎng)？
市場(chǎng)景氣度調(diào)查分析
企業(yè)心中的市場(chǎng)景氣度：★★★
商家心中的市場(chǎng)景氣度：★★★
日前，針對(duì)當(dāng)前的照明燈飾市場(chǎng)，對(duì)全國(guó)部分企業(yè)和商家代表進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)得知，以五顆星為標(biāo)準(zhǔn)，在企業(yè)和商家心中，當(dāng)前市場(chǎng)景氣度均為三顆星，市場(chǎng)景氣度一般。其中，市場(chǎng)不景氣主要表現(xiàn)在：1、宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不樂觀；2、傳統(tǒng)市場(chǎng)受電商沖擊大；3、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力加大；4、市場(chǎng)客流量急劇下降；5、房地產(chǎn)持續(xù)低迷，商品房空置率高；6、行業(yè)洗牌不斷加劇……
另外，市場(chǎng)景氣度為3顆星，市場(chǎng)熱點(diǎn)主要體現(xiàn)在：1、LED市場(chǎng)持續(xù)升溫，容量較大；2、市場(chǎng)剛需依舊；3、商照市場(chǎng)被看好；4、三、四線市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大；5、工程市場(chǎng)稍有回暖……
A、照明燈飾市場(chǎng)現(xiàn)狀如何？
近日，大照明全平臺(tái)對(duì)全國(guó)部分終端市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)研，從反饋信息得知，各地市場(chǎng)均存在不同程度的問題，其中包括：產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)激烈；產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，低端產(chǎn)品充斥市場(chǎng)；照明市場(chǎng)長(zhǎng)期過度開發(fā)；廠商生存空間越來越小……在此背景之下，行業(yè)整合和洗牌將不斷加劇，缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)將遭到社會(huì)淘汰�？傮w上，終端照明燈飾市場(chǎng)朝著規(guī)范化、多元化方向發(fā)展。
首先，經(jīng)營(yíng)模式向多元化發(fā)展。隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，照明行業(yè)電子商務(wù)迅速成長(zhǎng)，成為照明廠商不可忽視的經(jīng)營(yíng)模式之一。如今，廠商如果只經(jīng)營(yíng)傳統(tǒng)渠道，其必然受到電商的巨大沖擊，而必須發(fā)展多元化的經(jīng)營(yíng)模式。南寧市友惠電力有限公司總經(jīng)理王露梅表示，電商是行業(yè)較大的變數(shù)之一，廠商如何利用電商促進(jìn)終端銷售才是長(zhǎng)久之計(jì)，這將關(guān)系到品牌渠道的穩(wěn)定性。
其次，企業(yè)價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)升溫。近期，以佛山照明、木林森照明、歐普照明和本邦電器等知名品牌企業(yè)為主的T8燈管價(jià)格戰(zhàn)打響，在照明行業(yè)引起了巨大轟動(dòng)。據(jù)了解，下半年，品牌企業(yè)價(jià)格戰(zhàn)還將持續(xù)發(fā)酵，產(chǎn)品價(jià)格或?qū)⒏停?zhàn)更為猛烈。對(duì)此，金陵照明營(yíng)銷副總經(jīng)理仝強(qiáng)表示，今年，照明市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了“血戰(zhàn)”的年份，各廠商紛紛加入價(jià)格大戰(zhàn)。
最后，行業(yè)并購(gòu)整合是趨勢(shì)。今年，“并購(gòu)”、“整合”等詞語(yǔ)均已成為照明行業(yè)最熱門的詞語(yǔ)之一，行業(yè)并購(gòu)整合是當(dāng)前行業(yè)趨勢(shì)所在。未來的照明市場(chǎng)，仍將是“適者生存”，創(chuàng)新型企業(yè)將獲得持續(xù)、穩(wěn)定成長(zhǎng)，而一些缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的中小企業(yè)將為行業(yè)所淘汰。北京樂享生活照明電器商貿(mào)總經(jīng)理劉磊認(rèn)為，當(dāng)前，照明行業(yè)已進(jìn)入洗牌的關(guān)鍵時(shí)期，企業(yè)在洗牌，商家也在洗牌。
B、市場(chǎng)業(yè)績(jī)沒做好，誰(shuí)的責(zé)任更大？
1、各方執(zhí)一詞，離“贏”有距離
區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)，無(wú)論對(duì)于企業(yè)還是商家來說都尤為重要，是廠商雙方共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)共贏的紐帶。對(duì)企業(yè)而言，區(qū)域市場(chǎng)做得好，才能深拓該區(qū)域市場(chǎng)，將自身品牌扎根于終端，提升企業(yè)知名度；對(duì)商家而言，區(qū)域市場(chǎng)是其取得主要銷售業(yè)績(jī)和賴以生存的重要基地。如果區(qū)域市場(chǎng)做得好，廠商雙方都能從中獲利，其中合作是成功的。然而，區(qū)域市場(chǎng)一旦沒有做好，這又是誰(shuí)的責(zé)任？廠商雙方說法各有不同。
針對(duì)此問題，大照明全平臺(tái)對(duì)全國(guó)部分廠商調(diào)查得知，在企業(yè)心中，50%的企業(yè)認(rèn)為，區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)的責(zé)任在于廠家，而認(rèn)為是廠商共同責(zé)任的則占據(jù)50%，認(rèn)為是商家責(zé)任的占比為0。而在商家心中，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)責(zé)任，認(rèn)為是廠家責(zé)任的占17%，認(rèn)為是商家責(zé)任的也占17%；還有66%的商家認(rèn)為，這是廠商雙方的共同責(zé)任。通過以上數(shù)據(jù)可知，面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)，更多的企業(yè)認(rèn)為這是自身問題，且不會(huì)將責(zé)任單方面推向于商家；而同樣面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)，商家相比廠家則更為“任性”，他們除了認(rèn)為區(qū)域市場(chǎng)是自身責(zé)任和廠商雙方責(zé)任，還“勇于”將責(zé)任單方面推向廠家。
2、為市場(chǎng)“買單”，誰(shuí)都不能逃
一方面，廠商雙方是一個(gè)利益共同體，廠商雙方都有責(zé)任推進(jìn)區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)，雙方共同承擔(dān)和配合完成區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。佛山歐思燈飾總經(jīng)理何鵬表示，要做好區(qū)域市場(chǎng)，廠商雙方責(zé)任一樣，需要廠家和商家共同配合。金陵照明營(yíng)銷副總經(jīng)理仝強(qiáng)則表示，區(qū)域市場(chǎng)做得好不好，主要看廠家能否跟隨市場(chǎng)主流一起前進(jìn)，是否已經(jīng)建立起一套好的營(yíng)銷體系及政策；同時(shí)，經(jīng)銷商也存在著觀念問題，這是雙方共同的責(zé)任。
另一方面，單靠一方面的力量無(wú)法完成區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)。作為企業(yè)，應(yīng)當(dāng)在區(qū)域市場(chǎng)開拓工作中，發(fā)揮“打頭陣”的作用，為商家初步開拓市場(chǎng)，而后還應(yīng)通過品牌推廣、終端建設(shè)、人才培養(yǎng)等方式，配合商家做好區(qū)域市場(chǎng)。作為商家，他們則應(yīng)在區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)中起到主導(dǎo)作用，同時(shí)配合廠家在區(qū)域市場(chǎng)的多方面工作。北京樂享生活照明電器商貿(mào)總經(jīng)理劉磊建言，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)品牌推廣和政策支持，給予商家更大的支持。而廣州光為照明董事長(zhǎng)周檀煜則表示，很多商家沒有做過這一行，沒有銷售網(wǎng)絡(luò)，只能一味地依靠廠家?guī)椭⒔K端網(wǎng)絡(luò)。
