LED作為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展了10年，從2003年的國家半導(dǎo)體照明工程啟動開始，產(chǎn)業(yè)規(guī)模從90億元到去年的2000億元的產(chǎn)值，19家以LED為主營業(yè)務(wù)的公司上市，從“十一五”的國家863計(jì)劃到科技部的“十城萬盞”，從六部委聯(lián)合發(fā)布的《半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)意見》到國務(wù)院的《關(guān)于加快發(fā)展節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)的意見》，國家給予了LED半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)大力的扶持，以大量的優(yōu)惠政策引導(dǎo)著產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。僅今年上半年，各地方出臺的關(guān)于明確LED產(chǎn)業(yè)目標(biāo)以土地、稅收、財(cái)政補(bǔ)貼等優(yōu)惠政策和傾斜資源政策達(dá)14條之多。
據(jù)國家半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟分析，LED照明的關(guān)鍵技術(shù)不斷在進(jìn)步，2012年自主知識產(chǎn)權(quán)的硅基LED芯片產(chǎn)業(yè)化光效已達(dá)到130lm/w，國產(chǎn)芯片進(jìn)口替代比例去年就已經(jīng)達(dá)到72%，LED半導(dǎo)體照明行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也逐步完善，廣東、臺灣的廠商和學(xué)者正積極的推進(jìn)LED照明的標(biāo)準(zhǔn)化。回觀2012年，產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)相對完整，產(chǎn)業(yè)初具規(guī)模，年產(chǎn)值已達(dá)2000億，2013年上半年產(chǎn)值整體增長25%，產(chǎn)業(yè)規(guī)模呈持續(xù)增長的態(tài)勢。
在照明應(yīng)用方面，示范應(yīng)用規(guī)模在2012年已經(jīng)達(dá)到1520億元，是產(chǎn)業(yè)鏈增長最快的環(huán)節(jié)，如2008年奧運(yùn)的水立方首次實(shí)現(xiàn)了世界上最大規(guī)模的全彩可變場景LED景觀照明案例，節(jié)點(diǎn)70%，2012年勤上承接的人民大會堂滿天星及周邊會議室的LED節(jié)能照明改造中，照度提高40%的情況下，能耗降低75%，這些成功的示范工程應(yīng)用的規(guī)模和產(chǎn)品水平已經(jīng)領(lǐng)先全球。
參照2007-2013年的照明市場數(shù)據(jù)，LED燈具的產(chǎn)量增速在30%左右，LED照明市場的滲透率在2013年已遠(yuǎn)超過去年預(yù)計(jì)的10%。同時，技術(shù)的進(jìn)步帶來LED制造成本的下降，讓產(chǎn)品價格以每年20%-30%以上的速度下降，LED的價格已經(jīng)可以被尋常百姓家接受。目前，市場上的照明產(chǎn)品仍然以道路照明和商業(yè)照明為主，但是未來2-3年內(nèi)，家居照明將占據(jù)主流照明市場，到2016年將占據(jù)40%左右的市場份額，到2020年將達(dá)到70%左右，成為最重要的應(yīng)用領(lǐng)域。據(jù)分析，目前的室內(nèi)照明以球泡和直管燈為主，市場銷量占比超過60%，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍以傳統(tǒng)照明產(chǎn)品的替代為主。
在這個LED照明市場的爆發(fā)啟動期，有穩(wěn)定工程來源、有成熟穩(wěn)定的項(xiàng)目運(yùn)營能力、有雄厚的資金墊付和回款能力、有品質(zhì)穩(wěn)定和價格優(yōu)勢的產(chǎn)品，是獲得這個市場的四個最重要的條件。以四川市場為例，道路照明的替換市場才剛剛起步，道路和隧道照明的替換市場目前基本上仍處於靜止?fàn)顟B(tài)，僅成都就有十余萬盞的替換市場需要開發(fā)，推算至全國，這個萬萬億的市場近1-3年替換仍是主流，問題只在于誰能吃到這塊蛋糕。
企業(yè)的核心競爭力
勤上是以LED半導(dǎo)體應(yīng)用為主營業(yè)務(wù)的第一家上市公司，也是專注照明應(yīng)用應(yīng)收最大的上市公司，有雄厚的資金實(shí)力。16年的LED研發(fā)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，擁有國家認(rèn)可實(shí)驗(yàn)室CNAS和勤上自己的半導(dǎo)體研究學(xué)院，行業(yè)專利400余項(xiàng)，擁有超大規(guī)模的生產(chǎn)基地，可以實(shí)現(xiàn)大采購、大物流，以最低的成本生產(chǎn)最高質(zhì)量的產(chǎn)品。勤上擁有一支專注于LED照明應(yīng)用領(lǐng)域的有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)營，有成熟穩(wěn)定的EMC項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力，是國內(nèi)工程案例規(guī)格最高、項(xiàng)目最多的半導(dǎo)體照明應(yīng)用綜合解決方案提供商。
從2010年起，勤上和南方電網(wǎng)、地方城市規(guī)劃局等機(jī)構(gòu)合作，至今成功運(yùn)營了包括廣百集團(tuán)1.6億商業(yè)照明節(jié)能改造、清遠(yuǎn)4.6萬盞LED路燈改造、1.5萬盞英德城市項(xiàng)目節(jié)能改造、深高速120km道路照明節(jié)能改造等23個成熟EMC項(xiàng)目，已成為目前市場上EMC項(xiàng)目運(yùn)營最成熟的企業(yè)之一。
市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)
根據(jù)國家權(quán)威分析機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)顯示，傳統(tǒng)照明每年的千億照明市場將在10年內(nèi)持續(xù)替換，全部替換為LED產(chǎn)品則市場規(guī)模可達(dá)萬億。針對LED照明市場的這塊蛋糕，在未來的3-5年內(nèi)工程渠道仍然是照明應(yīng)用的主戰(zhàn)場，深化渠道建設(shè)，提升銷售戰(zhàn)斗力必定是2014年照明廠商最重要的任務(wù)。
按目前LED市場情況，渠道建設(shè)主要可分為工程渠道、批零渠道、電商渠道及外貿(mào)渠道四種。
外貿(mào)渠道當(dāng)下是眾多LED企業(yè)生存的主要渠道甚至是唯一渠道， 潛心做好國外市場是企業(yè)戰(zhàn)略不錯的選擇。無需適應(yīng)國內(nèi)的復(fù)雜市場需求、客戶響應(yīng)、客情關(guān)系、營銷特點(diǎn)等眾多“非正規(guī)營銷因素”，無需投入費(fèi)用建設(shè)品牌、開發(fā)國內(nèi)的渠道、建設(shè)龐大的營銷團(tuán)隊(duì)。
電商渠道是一種新型渠道方式，對于多數(shù)定位非大眾零售型品牌LED企業(yè)來說相當(dāng)長時間內(nèi)不會是企業(yè)的主要渠道形式，電商渠道將會越來越深刻的影響大眾消費(fèi)類產(chǎn)品，對傳統(tǒng)零售店面的沖擊影響越來越明顯。對于LED企業(yè)來說做好自己的定位，如果專心做好適合于零售的消費(fèi)類產(chǎn)品也是很好的選擇，比如專心做好家居零售類光源、筒燈、天花燈、吸頂燈、臺燈等。
批零渠道2013年逐漸起步，傳統(tǒng)照明強(qiáng)勢廠商歐P、N士、S雄等企業(yè)均已開始快速的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，把LED產(chǎn)品強(qiáng)勢滲透進(jìn)自身原有的經(jīng)銷門店，效果明顯，如果在LED照明產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)和制造上真抓實(shí)干將在未來的市場中獲得優(yōu)勢機(jī)會。對于專業(yè)的LED照明企業(yè)來說傳統(tǒng)照明企業(yè)的渠道和品牌優(yōu)勢是自身需要努力面臨的挑戰(zhàn)，動作越慢壓力越大，思路不清晰要么等死要么快速找死。
LED中上游利用產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢擴(kuò)張應(yīng)用領(lǐng)域，希望提升產(chǎn)品技術(shù)和性能降低產(chǎn)品成本從而提升產(chǎn)品性價比形成優(yōu)勢，其他建材類企業(yè)借助相通渠道跨界擴(kuò)張至LED照明市場，均加快了LED照明渠道建設(shè)的腳步，力推其LED照明產(chǎn)品。
勤上光電這種從始自終就專業(yè)專注于LED照明的廠商，外貿(mào)渠道過去也占據(jù)著重要的比重，國內(nèi)市場的表現(xiàn)隨著人民大會堂萬人禮堂照明改造、深圳京基一百大樓整體亮化和照明、深高速路燈、天安門廣場巨型顯示屏等一大批規(guī)模巨大規(guī)格極高的樣板工程應(yīng)用后，著力加強(qiáng)深化國內(nèi)渠道建設(shè)力度，進(jìn)行大規(guī)模的LED照明市場推廣，進(jìn)軍批零渠道市場。2013年在武漢、石家莊、杭州、太原、成都召開五場大型招商推廣會，成功簽約合作商家150余家，全國40各辦事處開發(fā)批零渠道商家共計(jì)800余家。電商渠道方面，品牌的并購聯(lián)姻標(biāo)示了LED電商渠道悄然興起，今年9月起，勤上的天貓旗艦店亦正式開業(yè)，在3個月的時間內(nèi)也獲得了不俗的業(yè)績。但是，未來三五年最主要的戰(zhàn)場仍然在工程市場，以下主要進(jìn)行工程渠道的分析。
自2003年的國家半導(dǎo)體照明工程啟動至今的十年，國家的“十城萬盞”、“國家863計(jì)劃”、六部委“半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)規(guī)劃”等政策驅(qū)動著工程渠道的戰(zhàn)場始終熱烈、紅火，各LED廠家看著這塊大蛋糕無一例外的進(jìn)行著各式各樣的攻堅(jiān)戰(zhàn)。相比之下很多廠家單打獨(dú)斗的游擊戰(zhàn)術(shù)，擅長EMC及EMBT項(xiàng)目運(yùn)營的廠家如勤上，聯(lián)合如南方電網(wǎng)等的強(qiáng)勢EMC運(yùn)營企業(yè)，組合成現(xiàn)代化的正規(guī)部隊(duì)持續(xù)的在替換市場上進(jìn)行著陣地戰(zhàn)，并且獲得了大量的成功案例和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。近一年來勤上光電通過BMC或EMBT方式拿下的項(xiàng)目就有：廣百百貨照明改造，金額1.5億元；清遠(yuǎn)路燈改造1.2億元；河北張涿高速隧道燈3000萬；英德路燈4000萬；茂名路燈5000萬；廣州路燈5000萬；湛江路燈3000萬；佛山獅山路燈4000萬。
龐大的替換市場，EMC或EMBT方式將是替換市場的主要商業(yè)模式，勤上光電具備成熟的該商業(yè)模式的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和國內(nèi)最優(yōu)秀的運(yùn)作團(tuán)隊(duì)，未來三五年內(nèi)將會占據(jù)更大的市場份額。
LED照明應(yīng)用市場前景非常廣闊，消費(fèi)者的“科普”教育尚不成熟，讓行業(yè)利潤相對較豐厚，同時，行業(yè)品牌陣營尚不清晰，商家掌握著絕對的主動權(quán)，選擇正確的廠家就奠定了成功的基礎(chǔ)。但是，隨著LED照明產(chǎn)品技術(shù)水平的不斷提升，同質(zhì)化競爭導(dǎo)致利潤的下滑，并且還需兼顧不斷高漲的店租和人工費(fèi)用，再加上電商對部分零售商家的沖擊，對商家而言必定是最大的挑戰(zhàn)。而對于LED廠家來說，結(jié)合自身的資源和擅長的領(lǐng)域，發(fā)揮自身擅長的優(yōu)勢，理清思路進(jìn)行短期和長期的發(fā)展規(guī)劃，避免盲目跟風(fēng)，才能真正的在這場LED渠道戰(zhàn)爭中占據(jù)一席之地，或能在這場亂仗中獨(dú)樹一幟！
