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LED照明企業(yè)如何贏得經(jīng)銷商的“芳心”?

字體變大  字體變小 發(fā)布日期:2015-05-13  來(lái)源:阿拉丁商情  瀏覽次數(shù):1347

 

據(jù)了解,木林森在全國(guó)已建立起17000多個(gè)銷售點(diǎn),覆蓋了全國(guó)省會(huì)、地級(jí)市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng);

 

歐普照明目前擁有37個(gè)辦事處,國(guó)內(nèi)各類渠道終端銷售網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)30000家,為了鞏固原有渠道,歐普照明擬用4.7億元用于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè);

 

陽(yáng)光照明在國(guó)內(nèi)擁有1500家專賣店,2000多個(gè)經(jīng)銷商,陽(yáng)光照明方面表示,2015年的重點(diǎn)工作是在家居渠道方面加強(qiáng)單店的建設(shè);在戶外、工程照明渠道方面,今年的目標(biāo)是開(kāi)拓100家500萬(wàn)元級(jí)的工程經(jīng)銷商。

 

今年,索正光電方面表示,將在全國(guó)規(guī)劃建立20萬(wàn)個(gè)零售終端,即每個(gè)省一萬(wàn)個(gè),反向推到每個(gè)縣,大概是一兩百個(gè)店鋪。

 

朗能照明在五金渠道和家居照明專賣店渠道有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),今年更是在產(chǎn)品與渠道布局上動(dòng)作頻頻。

 

培養(yǎng)文化理念及價(jià)值觀的一致性

 

近段時(shí)間,受到照明企業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、資金鏈斷裂等方面的影響,眾多企業(yè)的銷售狀況并不理想,甚至企業(yè)跑路的事情屢屢出現(xiàn),在這樣的形勢(shì)下,照明企業(yè)的市場(chǎng)策略是進(jìn)還是退?

 

在市場(chǎng)環(huán)境不理想的情況下,作為廠家首先要保持冷靜的頭腦,清晰地分析市場(chǎng)中的危機(jī)與風(fēng)險(xiǎn),然后尋找新的銷售機(jī)會(huì)。

 

越來(lái)越多的營(yíng)銷會(huì)議偏重政策講解,例如品牌、產(chǎn)品、銷售人員、助銷物料、政策支持等方面,如此清晰的政策傳達(dá),便能讓經(jīng)銷商吃一顆定心丸,才能感受到做品牌的優(yōu)勢(shì)。

 

如今談到廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,已經(jīng)從單純的利益合作向價(jià)值觀認(rèn)同層面的合作轉(zhuǎn)變。

 

廠商之間一旦拋開(kāi)利益上的合作關(guān)系,還有沒(méi)有其他的因素能影響到彼此的關(guān)系?2014年鳳光跑路的消息傳出,(在未正式確認(rèn)消息真假之前)有代理商表示,會(huì)繼續(xù)鳳光品牌的經(jīng)營(yíng),也有代理商表示會(huì)聯(lián)合其他的代理商重新運(yùn)營(yíng)鳳光品牌。且不談后來(lái)鳳光企業(yè)的變數(shù),至少經(jīng)銷商對(duì)鳳光的價(jià)值與品牌的認(rèn)同感很強(qiáng)。

 

“贏”不僅僅在于選擇對(duì)了渠道,選擇對(duì)了渠道運(yùn)營(yíng)模式,更重要的還是在于渠道經(jīng)營(yíng)理念的一致性和認(rèn)同感,從賣產(chǎn)品到賣理念,不要只專注于網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增加,經(jīng)銷商簽約的增加。

 

要想贏得經(jīng)銷商的心,金錢能做到的有限,但是文化灌輸和企業(yè)價(jià)值觀的傳達(dá),讓經(jīng)銷商和廠家有同樣的方向,便能走的更遠(yuǎn),正如古人云“道不同,不相為謀"。

 
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