2014年以來,經銷商與企業(yè)之間的關系似乎從以前的同仇敵愾變得貌合神離。
近期,聽到很多經銷商抱怨生意難做,消費者越來越不好伺候,換品牌、跑市場,一天下來,累的脫水;而同時,企業(yè)也在發(fā)牢騷,產品賣不出去,就沒錢投資渠道,維持巨量花銷,為怎么綁住經銷商的心而勞神勞心,身心俱疲……
企業(yè)沒有錯、產品也不差、經銷商也很好,但為什么會出現(xiàn)錢不好賺、生意難做的局面呢?筆者認為除卻大環(huán)境的影響,消費者購物習慣的改變外,有很多原因。今天就打開窗口,與企業(yè)、經銷商一起吐吐槽、發(fā)發(fā)牢騷,看一下錢怎么那么難賺?
經銷商心里話透視
1.經營模式都差不多,想出頭哪有那么容易!
經銷商盈利模式實際上是重復的,也就是說大家都去做的事情80%以上是重復的,重復的做法最終把大家逼到一個個墻角。
2.靠單點單品支撐,市場受堵,全盤皆輸!
隨著分銷商的逐漸成長和廠家的通路扁平化,變得困難重重、陷阱疊疊,靠單點單產品單業(yè)務越來越難以賺錢了,盈利結構發(fā)生變化了,盈利規(guī)律也改變了。
3.渠道的扁平化,兩極分化嚴重!
未來隨著渠道扁平化的深入發(fā)展,有錢大家賺的局面不復存在,而是每個人都有自己的渠道,那么能賺錢的人賺錢的機會會越來越多,而不能賺錢的人會感到越來越難做。
4.店面成本越來越高,入不敷出!
經銷商都是租用商場的商鋪,隨著商鋪租金的水漲船高,店面成本也越來越大,此外還得加上人員工資,廣告費,送貨費,推廣費,人情費等。
5.贏利空間越來越小,價格戰(zhàn)耗不起!
現(xiàn)在已經到了“不促不銷”的境地,無形中把經銷商的利潤空間給攤薄了。天天賣特價,有利潤的賣不動,價格越賣越低,貨量是起來了,只見辛苦不見錢。
當然,除了以上這些,還有很多其他因素,比如地域因素、裝修風格、消費者消費習慣等等,但是,除了以上我們看到的客觀因素以外,渠道本身出現(xiàn)又有哪些問題呢?
江門明奧光電總經理陳啟下先生為我們總結了以下幾點,供大家參考:
目前,照明行業(yè)的市場營銷和渠道仍處于相對傳統(tǒng)的模式。
首先,傳統(tǒng)的營銷模式主要依靠經銷商到燈都進行商品的采購,而采購的時間又集中在年初和年末的兩個旺季,雖然某些照明企業(yè)每年會有經銷商會議和新品發(fā)布會,但往往是形式主義,更多的是為了提高企業(yè)知名度和維護好與經銷商的合作關系,這就造成了生產企業(yè)與終端用戶的信息不對稱,缺乏產品升級和新產品研發(fā)的有效信息,不利于充分發(fā)揮企業(yè)的創(chuàng)新能力;
其次,傳統(tǒng)的營銷模式形成了產品的區(qū)域特性,由于經銷商的經營范圍有限,使得產品限定在某些特定的區(qū)域銷售,無法沖破地域的限制,給消費者的選擇帶來一定的局限性;
再次,傳統(tǒng)的模式無法讓生產企業(yè)為消費者提供更快捷、優(yōu)質、全面的綜合服務,尤其對于產品質量的客訴問題,因經銷商的中介存在,使得終端客戶無法及時的得到清晰的解決方案。
企業(yè)表態(tài)
昭信LED室內照明事業(yè)部總經理張林森
一方面,企業(yè)為經銷商提供適合市場的產品,輸出切實可行的贏利模式;
另一方面,結合自身資源與經銷商資源進行整合,在渠道變革中尋求利潤增長點,助力經銷商在新常態(tài)下進行全新的定位,以期更好地發(fā)展。
國星光電照明事業(yè)部總經理徐振鋒
作為企業(yè),要做好線上、線下的產品規(guī)劃和品牌規(guī)劃,加速品牌建設,同時積極配合經銷商做好更多的增值服務。在渠道變革過程中,經銷商的門店除產品售賣,也要成為產品體驗和服務中心
上海綠源集團常務副總裁羅權興
作為企業(yè),應該敢于擁抱時代,洞悉一切變化;同時回歸理性,精耕細作,務實創(chuàng)新,以求穩(wěn)的心態(tài)謀發(fā)展。真正做品牌的企業(yè),不在于“砸錢”,而在于將有限的資源用對地方。這樣的企業(yè),才是經銷商最貼心的合作伙伴。
深圳日鋒電子副總經理林良都
企業(yè)要從“開發(fā)新品”、“規(guī)格價格”、“渠道建設”等方面,幫助經銷商做好營銷工作的引導。
“新常態(tài)”下的渠道變革能否助力經銷商擺脫困境,企業(yè)可以從以下幾個方面入手:
1、規(guī)范原有渠道,并開辟新渠道,以促進、擴大品牌影響力;
2、進一步完善價格與銷售體系;
3、促進原始營銷模式與現(xiàn)代營銷模式并進。
總結:
2015年在政府強力政策刺激之下,市場已經迎來一波大行情,但這并不意味著渠道可以有一點點的輕松或放松。目前照明產品的總體供求關系已經逆轉,庫存依然高筑,企業(yè)亟待轉型。
小編認為企業(yè)在轉型的過程中,渠道選擇及變更是重中之重。因此,作為渠道的直接作用者,經銷商應該如何用最快的速度、最有力的方法、最強的執(zhí)行力與企業(yè)一起把握絕佳的市場機遇,把市場行情真正變成高利潤或現(xiàn)金流,才是經銷商的最終目的。