深圳市云傲照明有限公司總經(jīng)理 葉宗澤
如果按照以往的銷售模式，很難去競(jìng)爭(zhēng)，只有通過綁定下游客戶，才能讓自己更具競(jìng)爭(zhēng)力。
深圳市云傲照明有限公司（簡(jiǎn)稱：云傲）總經(jīng)理葉宗澤表示：“在信息不發(fā)達(dá)的年代，客戶資源非常寶貴，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息量是原來的50多倍，就是說現(xiàn)在和客戶聯(lián)系上，已經(jīng)是非常簡(jiǎn)單的事情。但是如何綁定下游客戶一起對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)，是一件很難的事情。”
“因此，我的做法是我只服務(wù)客戶，不服務(wù)訂單。通過這種方式去與下游客戶捆綁。”
LED照明世界記者:現(xiàn)在LED廣告標(biāo)識(shí)領(lǐng)域行情怎樣？
葉宗澤：其實(shí)在整個(gè)LED廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)我們還是有增長(zhǎng)的，但是我認(rèn)為大批企業(yè)做的還是低端產(chǎn)品，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，像在石巖這一片領(lǐng)域，有一大片都是小作坊，就是說廣告標(biāo)識(shí)他們?cè)瓉矶际窃谧龅文z模組，后面做注塑模組。
注塑模組確實(shí)是一個(gè)趨勢(shì)，因?yàn)長(zhǎng)ED最怕的是日曬高溫，如果你的LED產(chǎn)品產(chǎn)出來質(zhì)量不行，就會(huì)出問題�，F(xiàn)在滴膠模組向注塑模組在轉(zhuǎn)變，我們公司做的就是注塑模組。
在我看來，廣告標(biāo)識(shí)光源未來的發(fā)展重點(diǎn)不外乎三個(gè)方面，第一個(gè)是光學(xué)；第二個(gè)是焊接；第三個(gè)是注塑，就是說不是原來那種滴膠的，它的形態(tài)已經(jīng)變了，開始變成注塑型了。因?yàn)榈文z灌注的膠是環(huán)氧樹脂膠，環(huán)氧樹脂有兩個(gè)最大的問題，其中一個(gè)最關(guān)鍵的問題是它不導(dǎo)熱，所以說它對(duì)LED壽命會(huì)有影響。
現(xiàn)在滴膠模組向注塑模組在轉(zhuǎn)變，像歐美發(fā)達(dá)國家已經(jīng)完全轉(zhuǎn)變了，國內(nèi)的技術(shù)含量還沒達(dá)到，現(xiàn)在大多還是低端的做法，而我們的做法一般來說是注塑、帶光學(xué)科技，用恒流IC，這也是歐美國家的做法。
葉宗澤：如果把產(chǎn)品劃分，滴膠模組屬于第二代產(chǎn)品，注塑模組屬于第三代產(chǎn)品，光學(xué)注射模組就屬于第四代產(chǎn)品，目前市面上銷售比較火熱的還是第三代注塑模組，第四代光學(xué)注塑模組因?yàn)閮r(jià)格比第三代貴20%左右，因此，銷量并不高。
目前，我們已經(jīng)能生產(chǎn)第五代注塑模組，第五代注塑模組是“去電源化”，因?yàn)檠b在燈箱里面，你不能開電源，我們把電源內(nèi)置。目前，我們?yōu)槿毡镜目蛻粼O(shè)計(jì)的產(chǎn)品，就是“去電源化”的產(chǎn)品。
而且未來的產(chǎn)品在逐漸往智能化轉(zhuǎn)型，我們現(xiàn)在提出的方案是“高端廣告標(biāo)識(shí)光源的解決方案”，我們是解決方案提供商，比如說我們可以設(shè)計(jì)一個(gè)軟件和硬件相配合，可以檢測(cè)出IE的電流是不是有問題，如果說給到我們的電流是這么多，假如它壞死了，我們就可以檢測(cè)出來。同時(shí)我們可以檢測(cè)電流輸出有沒有問題，這是我們現(xiàn)在在做的事情。
目前這種“智能化”產(chǎn)品，它最大的問題是這種智能化是封閉式的，我做我的，你做你的，不是一個(gè)平臺(tái)式的智能，不是像一個(gè)桌子上到處都是插孔，而只有做到平臺(tái)式的智能，它才能被擴(kuò)展。現(xiàn)在大家做的都是封閉式，是行不通的。
此外，我們還有一個(gè)想法是未來用到物聯(lián)網(wǎng)，就是希望我們的燈箱放在這里，能監(jiān)控到人流，這個(gè)要用到物聯(lián)網(wǎng)，因?yàn)榇蠹椰F(xiàn)在投放廣告都是盲目的，不知道客戶到底是從哪里來的，如果說我們的廣告燈箱，可以檢測(cè)人流，那么就給廣告公司提供一種真正意義上的價(jià)值。
LED照明世界記者：目前云傲市場(chǎng)重心還是放在國外市場(chǎng)嗎？國內(nèi)市場(chǎng)有沒有建立銷售渠道？
葉宗澤：現(xiàn)在云傲還是以國外歐美市場(chǎng)為重心，國內(nèi)去年做了一年。在國內(nèi)市場(chǎng)，我覺得我們做的是“摘帽子工程”，就是說在每個(gè)省我只選擇五家客戶，其它顧客我就不賣了。用一句話形象來講，就是我“只服務(wù)客戶，不服務(wù)訂單”。
渠道是商業(yè)照明做的事，我們這個(gè)產(chǎn)品是工程級(jí)的，也就是我們需要的客戶是工程客戶，我們不采取經(jīng)銷商的方式，因?yàn)槲业漠a(chǎn)品越級(jí)了，既然是幫品牌做代工，那么在國內(nèi)我能夠服務(wù)的是高端客戶。
我們主要通過兩種方式營銷：第一種是通過協(xié)會(huì)，第二種是通過自媒體。像我自己是深圳市標(biāo)識(shí)行業(yè)協(xié)會(huì)的一個(gè)策劃組織者，我把材料供應(yīng)商都聚集在一塊，這是第一種方式。第二種是自媒體模式，比如說在微信上我們也有做營銷。
我們給客戶提供的是一種服務(wù)，而不是產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品只是服務(wù)的一種。我們的工程商到底需要什么樣的服務(wù)？比如說他不懂這個(gè)工程里的光電怎么去配置，那我能給他提供售前、售中、售后的一些服務(wù)，產(chǎn)品只是服務(wù)的一種，我是這么理解的。
LED照明世界記者：目前在國內(nèi)建立銷售渠道，難度有多大？
葉宗澤：做渠道有幾個(gè)問題，分別是辦事處的建立和渠道的管理，這些是非常花時(shí)間和成本的。其實(shí)產(chǎn)品如果直接到終端客戶手里，它的成本是很低的，但是你通過這種渠道，要經(jīng)過你的辦事處的話，營銷費(fèi)用很高。
我的國內(nèi)渠道剛成立，有四個(gè)大區(qū)三個(gè)辦事處。第一個(gè)是深圳，第二個(gè)是北京、第三個(gè)是上海，第四個(gè)是華中武漢，此外，還有三個(gè)辦事處。
因?yàn)槲业漠a(chǎn)品銷售跟我的戰(zhàn)略定位有關(guān)，不管是戰(zhàn)略定位也好，產(chǎn)品定位也好，我們只賣高端產(chǎn)品，也就是說我的客戶是有限的，一個(gè)省可能就兩三個(gè)客戶，我必須把辦事處設(shè)在那里。
葉宗澤：我認(rèn)為把股權(quán)釋放給下游是把客戶拽的最緊的一種方式，我們把下游叫做戰(zhàn)略合作伙伴，不是簡(jiǎn)單地向他賣產(chǎn)品，我們把互相之間的一種博弈變成一種共贏。比如我找你買東西，你就說我貴，你明里不說我貴，暗地里也會(huì)說我貴，我們?cè)趺窗堰@種互相博弈的行為變成一種共贏的行為？
對(duì)于這個(gè)問題，我們有一定對(duì)策，第一就是“只服務(wù)客戶，不服務(wù)訂單”。不是說你愿意找我買東西我就賣給你，一樣的東西你要先簽個(gè)字，不簽字我不賣。如果你和其他人簽字，我就不賣給你了。這樣我就和我的客戶更緊密地黏在一起，具有排他性。而做訂單型的企業(yè)，他們就只做訂單，誰找我買我就賣，這樣做客戶黏度就低。
原來企業(yè)為什么建這么多辦事處，因?yàn)樗麄冊(cè)瓉淼玫降目蛻粜畔①Y源是非常寶貴的，現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，現(xiàn)在的信息量是原來信息量的50多倍。就是說你能夠知道客戶，或者說和客戶聯(lián)系上，已經(jīng)是一件非常簡(jiǎn)單的事情。所以，你怎么捆綁客戶，就是一件很難的事情。
而為什么要綁定下游客戶？因?yàn)樵谖覀冞@個(gè)行業(yè)，包括中國所有的工業(yè)產(chǎn)品，都處在產(chǎn)品過剩的狀態(tài)，是供大于求的時(shí)代，所以你永遠(yuǎn)不要怕上游有什么問題，你要看下游買賣行不行。
LED照明世界記者：您對(duì)O2O的看法是怎樣？
葉宗澤：首先我要告訴你兩句話。“沒有不好的行業(yè)，只有不好的企業(yè)”，這是第一句。第二句是“沒有不好的模式，只有不適合自己的模式”。因此不是說人家在做電商，你也要去做電商。
照明行業(yè)分兩大類的產(chǎn)品，工程類的產(chǎn)品和流通類的產(chǎn)品。我們做的工程類產(chǎn)品不太適合搞電商，當(dāng)然也不是說流通類的產(chǎn)品都能搞電商，像那么長(zhǎng)一支的日光燈管，就不太適合走電商那種模式�，F(xiàn)在O2O模式在照明行業(yè)只適合少數(shù)企業(yè)去做，比如雷士、歐普。
葉宗澤：未來我會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)思維去做推廣。我們的產(chǎn)品是工業(yè)產(chǎn)品，跟網(wǎng)店沒關(guān)系。我欣賞的是互聯(lián)網(wǎng)能夠傳播，例如在微信、微博等上面進(jìn)行傳播。品牌推廣需要傳播，當(dāng)然，我只是在互聯(lián)網(wǎng)上面推廣這種品牌，但是我并不一定通過互聯(lián)網(wǎng)來銷售。
我們企業(yè)未來的發(fā)展，會(huì)注重四點(diǎn)。第一是專心，第二是專注，第三是專長(zhǎng)，最后是專業(yè)。
它們之間是循序漸進(jìn)的關(guān)系。首先只有專心才能專注。其次只有專注，你才能擁有專長(zhǎng)。最后只有發(fā)揮專長(zhǎng)，你才能成就專業(yè)，所謂專業(yè)就是專門從事某一個(gè)行當(dāng)?shù)募夹g(shù)規(guī)劃或者它的職業(yè)，這個(gè)叫專業(yè)。
