21世紀(jì)，如果論營(yíng)銷手段，那么不得不提電子商務(wù)。自電商介入了產(chǎn)品銷售的流程，就產(chǎn)生了不同的形態(tài)，滋生了不同的模式，B2C，C2C，B2B，C2B(客戶定制)和O2O(線上線下結(jié)合)等。
企業(yè)的采購(gòu)行為，可以借助B2B模式完成。阿里巴巴就是B2B模式的典型代表，同時(shí)也是國(guó)內(nèi)最大的采購(gòu)批發(fā)平臺(tái)，其產(chǎn)品種類數(shù)量之多，數(shù)不勝數(shù)。雖然采購(gòu)手段隨著電商的介入已經(jīng)發(fā)生了很大的改變，不過，很多特殊行業(yè)的企業(yè)卻仍然保持著“安土重遷”的傳統(tǒng)思想，再加上每個(gè)行業(yè)有其產(chǎn)品、技術(shù)和交易等獨(dú)特性，不愿意將采購(gòu)這種企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)通過交易平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)。這其中就包括年產(chǎn)值超過5,000億元的照明業(yè)。
專業(yè)的B2B照明采購(gòu)平臺(tái)將迎來機(jī)會(huì)
縱觀當(dāng)前的照明企業(yè)的配件采購(gòu)，大多數(shù)還保留著最原始的采購(gòu)方式，即研發(fā)人員拿樣品測(cè)試，隨后安排采購(gòu)人員，對(duì)生產(chǎn)燈珠的廠商進(jìn)行逐一考察，對(duì)比質(zhì)量、參數(shù)、價(jià)格等關(guān)鍵因素，再確定合作方，下訂單進(jìn)行采購(gòu)。傳統(tǒng)的研發(fā)和采購(gòu)模式，有一定的弊端，主要體現(xiàn)在：
首先，在一些緊俏配件遇到市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)(比如國(guó)際品牌芯片)，很多資金有限的中小企業(yè)因?yàn)槿狈Y金優(yōu)勢(shì)，很容易因?yàn)闆]有足夠資金面臨無(wú)貨可進(jìn)的尷尬局面，造成下一階段的生產(chǎn)困難，進(jìn)而是廠房、人力成本的浪費(fèi)。
其次，單個(gè)企業(yè)，在采購(gòu)量較小的前提下，直接找配件廠拿貨，沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因此造成照明燈具產(chǎn)品的成本優(yōu)勢(shì)就比較高，而大部分中小企業(yè)恰恰是依靠單薄的制造成本節(jié)約和人力成本來賺取利潤(rùn)的。
再次，由于一些國(guó)際大廠產(chǎn)品價(jià)格較高，市場(chǎng)上也有不少假冒偽劣產(chǎn)品的出現(xiàn)，這給中小企業(yè)的采購(gòu)帶來非常大的苦難。
最后，缺乏互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行的采購(gòu)過程，很難充分了解市場(chǎng)上各類產(chǎn)品不同制造廠家的價(jià)格情況，進(jìn)行數(shù)據(jù)、參數(shù)和價(jià)格等多方面對(duì)比，同時(shí)也很難進(jìn)行庫(kù)存管理。
在這種情況下，如果市場(chǎng)上有一個(gè)專業(yè)的B2B采購(gòu)平臺(tái)能充分滿足燈珠采購(gòu)需求，則能夠受到照明企業(yè)的歡迎。很多照明人士也對(duì)此表示了認(rèn)可，在他們看來，專業(yè)的B2B照明采購(gòu)平臺(tái)會(huì)是照明采購(gòu)的下一個(gè)路口，屆時(shí)燈珠采購(gòu)能夠在透明化的價(jià)格下進(jìn)行，不僅能夠節(jié)約時(shí)間和人力成本，還能打破信息不對(duì)稱所造成的問題，還原市場(chǎng)公平。
B2B領(lǐng)域有可借鑒“藍(lán)本”
其實(shí)，在B2B領(lǐng)域，專攻某一行業(yè)的垂直電商已有不少成功的典范，2010年成立的科通芯城(以下簡(jiǎn)稱科通)，是國(guó)內(nèi)首家面向中小企業(yè)的IC元器件自營(yíng)電商，主要的商業(yè)模式為電子制造商向科通下訂單，隨后科通向大型供應(yīng)商進(jìn)行采購(gòu)，并配送商品。2012年，科通用了一年時(shí)間將線下業(yè)務(wù)挪到線上，該年15.7億營(yíng)收中的1.99億在線上完成。2013年24.2億營(yíng)收全部在線上完成。2014年7月，科通在香港IPO融資15億港幣，市值超過50億港幣。
能取得如此迅速的崛起，得益于科通的創(chuàng)始人康敬偉敏銳嗅覺，他看到了規(guī)模龐大的中小企業(yè)群潛在服務(wù)價(jià)值，線下他們?nèi)匀粓?jiān)持服務(wù)“高大上”大客戶，線上服務(wù)則主要針對(duì)那些“屌絲”中小企業(yè)，為幾百萬(wàn)家中小企業(yè)提供一站式元器件服務(wù)，除了提供詢價(jià)、咨詢產(chǎn)品的適配性等信息平臺(tái)，還參與整個(gè)交易，并提供物流、售后等一系列的服務(wù)。這種模式可以大大提高買家的粘性。
如果照明業(yè)也有這么一個(gè)專門服務(wù)中小企業(yè)的B2B垂直電商，那么眾多面臨采購(gòu)困惑的照明中小企業(yè)將不再有此煩惱。
以價(jià)換量的團(tuán)購(gòu)會(huì)成企業(yè)驅(qū)動(dòng)力
燈珠采購(gòu)，對(duì)于有資金、有貨源的大企業(yè)而言，不是難事，他們?cè)谏a(chǎn)前的很早一段時(shí)間就已完成了元件的囤積，但是對(duì)于中小企業(yè)而言，相比大企業(yè)，他們?cè)趯ふ倚詢r(jià)比高的產(chǎn)品方面將花費(fèi)更多的精力。有照明人士指出，如果線上采購(gòu)平臺(tái)能夠集聚資源進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的話，會(huì)為中小企業(yè)謀求更多的福祉。
廣州德晟照明總經(jīng)理艾元平講到，通常情況下，一些國(guó)際大廠的某些型號(hào)燈珠會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)供求關(guān)系，而導(dǎo)致價(jià)格波動(dòng)，并且銷售代理制度讓很多貿(mào)易公司或代理商都囤貨或者是有仿冒燈珠，這給企業(yè)生產(chǎn)帶來非常大的困難。
廣東昭信照明科技有限公司常務(wù)副總經(jīng)理吳大可表示，以價(jià)換量進(jìn)行的團(tuán)購(gòu)，會(huì)有一定的空間，對(duì)小型企業(yè)幫助會(huì)大些，因?yàn)樗麄冏h價(jià)能力有限。
上海三思電子工程有限公司副總經(jīng)理許禮對(duì)此亦表示了認(rèn)同，“專業(yè)的照明采購(gòu)平臺(tái)，在行業(yè)擁有強(qiáng)大的資源庫(kù)，它可以集聚一批品牌效應(yīng)、質(zhì)量控制俱佳的產(chǎn)品，如果對(duì)這些產(chǎn)品進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的話，那些購(gòu)買力薄弱的中小企業(yè)，就可以通過線上采購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行聯(lián)合采購(gòu)，拿到有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格。”
