劍有雙刃，世間萬物皆有雙刃，雙11更是一把“光明”而“陰險(xiǎn)”的“利刃”！隨著互聯(lián)網(wǎng)的盛行，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物成為了當(dāng)下年輕消費(fèi)者的首選方式，再配以思維活躍的80、90后新奇有趣的聯(lián)想，往往會(huì)無意中造就一個(gè)又一個(gè)的“奇跡”，11月11日“光棍節(jié)”的到來就是其一。昨天的雙十一瘋狂購(gòu)物節(jié)可謂是史上之最，天貓?jiān)?8分鐘創(chuàng)下了100億的銷量，對(duì)LED照明行業(yè)來說，這也是今年來最大的盛餐，今年歐普照明與佛山照明獨(dú)占鰲頭，據(jù)歐普官網(wǎng)微博在11月11日凌晨透露，在2014年雙十一開局的短短26分鐘，歐普就以破千萬的戰(zhàn)績(jī)，穩(wěn)穩(wěn)的占據(jù)建材行業(yè)銷售第一名(圖5)。截止8點(diǎn)45分，歐普交易額達(dá)4117萬。

 

 

    利弊透視之優(yōu)勢(shì)篇

 

    伴隨著網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)大的一代人，在可見的明天將成為中國(guó)購(gòu)買力最強(qiáng)的群體。他們出生于85后，30歲上下浮動(dòng)，套用句俗話，這正好是成家立業(yè)的年紀(jì)。立了業(yè)，有了家，早年還被網(wǎng)絡(luò)上無數(shù)個(gè)電商平臺(tái)培養(yǎng)出了根深蒂固的消費(fèi)習(xí)慣。如果他們以前是看得到，但買不起；那今天和明天呢？暫且不論今天如何，至少在明天，他們一定是看得到，也買得起。所以電商這個(gè)市場(chǎng)，它注定會(huì)隨著85后這一代人成為社會(huì)的消費(fèi)中堅(jiān)而繼續(xù)龐大下去。

 

    1、價(jià)格優(yōu)勢(shì)。由于沒有實(shí)體商業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，網(wǎng)上商品能省去租店面、招雇員、儲(chǔ)存、保管等一系列費(fèi)用，特別對(duì)于燈飾行業(yè)而言，像花燈、水晶燈這類型的燈具，占地空間大，對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)的需求更大，無疑加重了商家負(fù)擔(dān)，而經(jīng)營(yíng)網(wǎng)店則沒有這方面的困擾，因此總的來說其價(jià)格較一般商場(chǎng)的同類商品便宜很多，一般在7-8折左右，有的甚至更便宜，不少消費(fèi)者在有購(gòu)燈需求時(shí)就會(huì)馬上到網(wǎng)站上瀏覽產(chǎn)品，將看中的物品積壓在購(gòu)物車中，靜待雙11的到來再一次性購(gòu)買，先不論其價(jià)格是否真有賣家口號(hào)中那么優(yōu)惠，對(duì)于消費(fèi)者而言就是“賺到”了。

 

    2、搶購(gòu)能給消費(fèi)者帶來優(yōu)越心理。記者采訪了不少年輕族商家，他們對(duì)于雙11這樣的網(wǎng)購(gòu)狂歡節(jié)大部分表示不會(huì)錯(cuò)過，包括筆者周邊想買燈的朋友，對(duì)于燈具網(wǎng)購(gòu)都并不陌生。似乎“網(wǎng)購(gòu)”一詞已成為“地球人”的標(biāo)簽，哪天遇到一個(gè)不知網(wǎng)購(gòu)為何物的年輕人就能證明他是從外太空來似的。當(dāng)問到為什么喜歡通過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物時(shí)，很多人都會(huì)反映，在網(wǎng)上看中一件商品后，下單時(shí)會(huì)有一種興奮感及對(duì)商品的期待感，特別對(duì)于燈具購(gòu)買者來說，大部分是家裝產(chǎn)品或燈飾配件，在通過物流簽收貨物時(shí)同樣會(huì)有一種優(yōu)越感油然而生。這樣的心理反映促使越來越多的消費(fèi)者選擇通過網(wǎng)絡(luò)及銷售熱點(diǎn)來進(jìn)行購(gòu)買，消費(fèi)者越多，這個(gè)“狂歡節(jié)”持續(xù)的時(shí)間將越久，所擺出來的“盈利蛋糕”就越大。

 

    3、網(wǎng)購(gòu)能讓消費(fèi)者克服時(shí)間、空間限制。當(dāng)下的時(shí)尚男女，白天工作繁忙，沒有更多的時(shí)間去逛商店、看產(chǎn)品，所以網(wǎng)上購(gòu)物成了首選。網(wǎng)上品類齊全，可以盡情挑選，也不受時(shí)間的限制；物流給力，也克服了空間的限制，要買高大上的燈具，不需東奔西跑，直接網(wǎng)上下單訂購(gòu)，不費(fèi)力、不費(fèi)油，快遞員直接將產(chǎn)品送上家門口，這對(duì)于具有“惰性”的消費(fèi)者無疑具有極大吸引力。

 

    利弊透視之缺陷篇

 

    1、貨不對(duì)板，希望變失望。網(wǎng)購(gòu)只能看到產(chǎn)品照片，其大小尺寸、顏色色差等等方面的問題若沒有細(xì)查細(xì)看，待消費(fèi)者拿到實(shí)物時(shí)會(huì)與理想的產(chǎn)品有落差。若不幸遇到信譽(yù)較差的賣家，產(chǎn)品甚至?xí)�出現(xiàn)貨不對(duì)板的情況，這時(shí)候本想省事兒反倒更多事兒，涉及到退貨、退款甚至維權(quán)等事宜。再者，燈飾照明產(chǎn)品還存在的安裝問題同樣讓網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者為之頭疼，實(shí)體店大多會(huì)有上門安裝服務(wù)，而網(wǎng)店則極少，這也是制約網(wǎng)絡(luò)銷售的一大盲點(diǎn)。

 

    2、運(yùn)輸損壞率高，后續(xù)維權(quán)麻煩而艱難。很多照明人做電商之前必定要考慮的方面就是對(duì)于燈飾的運(yùn)輸問題，無論是商家亦或買家，在運(yùn)輸過程中破損一旦出現(xiàn)，雙方利益都同樣受到傷害，追究第三方責(zé)任既麻煩而又艱難。

 

    3、一時(shí)之利并非長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。據(jù)中山某外資照明企業(yè)趙姓負(fù)責(zé)人表示，對(duì)于雙11這樣的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物狂歡節(jié)并不會(huì)過多過重地予以希望，目前中國(guó)式的消費(fèi)的確是具有勢(shì)如破竹的力量，但這也只是時(shí)尚消費(fèi)，難以成為時(shí)流消費(fèi)，畢竟商家最終目的是為了盈利，在開始這幾年可以通過升價(jià)再降價(jià)或者實(shí)打?qū)嵉亟祪r(jià)促銷進(jìn)行銷售，都只能順應(yīng)一時(shí)只需，消費(fèi)者理性消費(fèi)意識(shí)會(huì)逐漸增強(qiáng)，屆時(shí)，網(wǎng)絡(luò)“狂歡節(jié)”終將變成網(wǎng)絡(luò)“過時(shí)”節(jié)。

 

    網(wǎng)絡(luò)銷售其實(shí)就是從消費(fèi)者出發(fā)的一種銷售方式，它要求我們首先研究消費(fèi)者的需求，找到需求的空白點(diǎn)，然后通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的模式迅速去搶占這個(gè)空白點(diǎn)。在2009年雙11剛被提出時(shí)，沒有人會(huì)想到在短短的四五年內(nèi)盈利點(diǎn)會(huì)翻幾十倍甚至幾百倍，它的出現(xiàn)符合了80、90、00后等主流消費(fèi)者的“即時(shí)”消費(fèi)心理，在大眾媒體時(shí)代，這個(gè)策略是很實(shí)用的。

 

    通過具有市場(chǎng)意義的數(shù)據(jù)，即價(jià)格、關(guān)鍵詞搜索量等信息數(shù)據(jù)，結(jié)合消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)空間互相綜合后的成交指數(shù)關(guān)系。它能告訴我們，什么樣的風(fēng)格，什么樣的價(jià)格，需要體現(xiàn)什么樣服務(wù)的產(chǎn)品，最能夠打動(dòng)客戶，也最有市場(chǎng)空間，能做得最好。

 

    什么樣的客戶會(huì)買燈飾？廠商又通過什么樣的渠道把產(chǎn)品送到客戶面前？

 

    在電商行業(yè)，除了策劃營(yíng)銷方案吸引眼球之外，還會(huì)調(diào)取一種非常敏感的信息，在這個(gè)行業(yè)里，把它解讀為數(shù)據(jù)沉淀。

 

    沉淀，顧名思義，就是累積一個(gè)時(shí)間段后匯總起來的數(shù)據(jù)。它是通過捕捉電腦瀏覽記錄所生成的一種具有精準(zhǔn)指向性的數(shù)據(jù)。廠商通過解讀它，能夠知道客戶這段時(shí)間集中搜索了什么產(chǎn)品，喜歡哪類型的產(chǎn)品，又需要什么產(chǎn)品。比如一個(gè)客戶不斷搜索“家裝”這個(gè)詞匯，他也在淘寶上反復(fù)瀏覽墻紙、櫥窗、沙發(fā)，那么就可以把這個(gè)信息貼上一個(gè)標(biāo)簽，名叫：裝修。裝修，肯定要用到燈，把燈的廣告推送給他一定是沒錯(cuò)的。即使他今天不買，明天不買，但只要把廣告推送給他了，讓他看到并記住了，他總有一天是會(huì)掏腰包的。這就是網(wǎng)絡(luò)的魅力所在。

 

    “雙11”購(gòu)物狂歡節(jié)的由來：“光棍節(jié)”起源于上個(gè)世紀(jì)90年代南京高校的趣味文化，11月11日——四個(gè)像光溜溜“棍子”的阿拉伯?dāng)?shù)字被南京大學(xué)的一群學(xué)生戲謔比喻為單身狀態(tài)。可自從2009年，淘寶“無厘頭”地將這天定為全年最大的促銷日，隨后，“光棍節(jié)”就被眾電商打造為行業(yè)“盛宴”，電商們創(chuàng)下了一個(gè)又一個(gè)“天文數(shù)字”般的銷售記錄，推動(dòng)著商業(yè)歷史“翻篇兒”。