利亞德在小間距的銷售方面最主要的就是通過系統(tǒng)集成商，其實(shí)，小間距的銷售模式和傳統(tǒng)顯示的銷售模式基本上是一樣的，因?yàn)樾￠g距最常用的還是在指揮中心，監(jiān)控中心等領(lǐng)域，所以就面臨著和傳統(tǒng)顯示廠商爭(zhēng)奪客戶的問題，所以在銷售模式上并沒有很大的創(chuàng)新。

 

    我們易事達(dá)會(huì)根據(jù)客戶的具體項(xiàng)目應(yīng)用做出最合適的方案。在這方面我們易事達(dá)是走在行業(yè)前列的，我們完成中石油監(jiān)控中心的項(xiàng)目、拿下聯(lián)合國(guó)總部會(huì)議大廳的項(xiàng)目，都是因?yàn)槲覀儗?duì)小間距LED顯示屏的應(yīng)用有相當(dāng)專業(yè)的方案。不同應(yīng)用場(chǎng)合，如監(jiān)控中心、會(huì)議中心、指揮調(diào)度中心，對(duì)亮度和灰度要求是不一樣的，對(duì)接口要求是不一樣的，視頻源格式是不一樣的、操作系統(tǒng)是不一樣的、像素要求是不一樣的，并非“低亮高灰”能解決一切問題。LED顯示屏的渠道模式顯然最合適的是對(duì)系統(tǒng)商、集成商的直接接觸，去了解他們的應(yīng)用；對(duì)銷售模式，就是專業(yè)、專業(yè)、更專業(yè)的針對(duì)具體項(xiàng)目的具體解決方案。

 

    以往LED企業(yè)普遍采取“直銷+服務(wù)”銷售模式，是因?yàn)橹�前所面�?duì)的客戶群相對(duì)簡(jiǎn)單，但現(xiàn)在室內(nèi)市場(chǎng)的開拓和應(yīng)用則復(fù)雜得多。不同的LED公司針對(duì)小間距銷售模式有不同的規(guī)劃，如有些企業(yè)組建傳媒公司，全攬硬件、策劃和廣告投放業(yè)務(wù)；有些公司自建銷售渠道，建立自營(yíng)店（形象店）網(wǎng)絡(luò)；有些公司則繼續(xù)擴(kuò)充自己的代理和經(jīng)銷渠道，加大與代理商、集成商的合作等等。

個(gè)人認(rèn)為，中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)是：“一個(gè)國(guó)家、多個(gè)市場(chǎng)”，言下之意：一是中國(guó)市場(chǎng)區(qū)域大、二是區(qū)域間差異大。小間距LED顯示屏行業(yè)現(xiàn)階段的銷售渠道主要分為三大類，直銷、經(jīng)銷和系統(tǒng)集成。其中直銷模式主要是工程應(yīng)用類的項(xiàng)目渠道，顯示屏制造企業(yè)直接與使用客戶接觸，或通過投標(biāo)、競(jìng)標(biāo)方式間接性與終端客戶接觸，總之產(chǎn)品不用假于另一方銷售之手。經(jīng)銷則主要包括代理商和經(jīng)銷商，顯示屏制造企業(yè)提供產(chǎn)品，主要交給全國(guó)各地的經(jīng)銷商和代理商進(jìn)行銷售；而系統(tǒng)集成，則為具有雄厚經(jīng)濟(jì)和技術(shù)實(shí)力獨(dú)立操作項(xiàng)目的工程商。由于LED顯示屏的行業(yè)屬性，渠道的劃分通常沒有那么鮮明，一家顯示屏制造企業(yè)可以同時(shí)選擇直銷、經(jīng)銷或系統(tǒng)集成三種模式。

    到底哪一種模式適合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，當(dāng)然不能籠而統(tǒng)之的作出判斷，未來，企業(yè)要想在渠道領(lǐng)域爭(zhēng)奪一席之地，尚需要審時(shí)度勢(shì)、量體裁衣，從目前的市場(chǎng)格局來看，短期內(nèi)小間距LED市場(chǎng)銷售額中還是以直銷模式貢獻(xiàn)率居大，同時(shí)，經(jīng)銷和系統(tǒng)集成模式越來越受到中小型企業(yè)和渠道經(jīng)銷商的親睞，各個(gè)企業(yè)搶占全國(guó)各地經(jīng)銷渠道變得較為明顯和積極。

 

    以前我覺得沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人，認(rèn)為有了營(yíng)銷就有了天，有了天就可以解決一切，后來發(fā)現(xiàn)不是這樣回事，我覺得質(zhì)量很重要，質(zhì)量就是地，如果不接地氣，一切都是浮云。所以我認(rèn)為，營(yíng)銷固然重要，但最終還是要回歸到產(chǎn)品的質(zhì)量上。踏踏實(shí)實(shí)的做產(chǎn)品，要保障產(chǎn)品的質(zhì)量。

 

    在渠道建設(shè)方面，我認(rèn)為，這個(gè)是屬于八仙過海，各顯神通，過去了，說明是本事，過不去，也是經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)作為渠道商來說，性質(zhì)是一樣的，只不過是客戶的需求有差別。不過藍(lán)普也會(huì)針對(duì)性地開發(fā)一些經(jīng)銷商。LED企業(yè)渠道的最大問題就在于沒有足夠的利潤(rùn)空間去支持經(jīng)銷商們。相反的，傳統(tǒng)顯示設(shè)備在這方面是做得比較好的，控制了一定的利潤(rùn)空間，讓經(jīng)銷商們有利可圖，這就在一定程度上保證了他們的忠誠(chéng)度。

 

    我們的基本銷售策略是：放棄低價(jià)市場(chǎng)，堅(jiān)持走高端路線。通常，高性能的高密度小間距LED顯示屏需要優(yōu)質(zhì)器件的助力。LED是顯示屏最核心的器件，三思對(duì)此十分謹(jǐn)慎。我們?cè)谛￠g距LED的諸多品牌中關(guān)注到一個(gè)著名品牌---“臺(tái)灣宏齊”。目前，P2以下的幾個(gè)規(guī)格產(chǎn)品（采用臺(tái)灣宏齊LCC-1010）均運(yùn)用在國(guó)家最高層機(jī)構(gòu)的重要場(chǎng)合（政府、軍隊(duì)等）。大陸品牌中佛山國(guó)星、深圳晶臺(tái)、東山精密也都在發(fā)力中。

 

    過去，奧拓主要是直銷的方式比較多，因?yàn)橹饕�服�?wù)于一些高端應(yīng)用領(lǐng)域方面，客戶需求相對(duì)更專業(yè)，但這與是否屬于小點(diǎn)間距LED顯示屏沒有必然聯(lián)系。現(xiàn)在，我們?yōu)榱诉M(jìn)一步加大市場(chǎng)開拓力度，采取直銷和分銷相互結(jié)合的模式，構(gòu)建立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。積極拓展銷售渠道，尋求與戰(zhàn)略伙伴進(jìn)行深度合作，擴(kuò)大客戶群。不過，我們也會(huì)選擇合適的合作伙伴，主要是針對(duì)中高端市場(chǎng)。我們相信市場(chǎng)是有分工的，我們只做自己最專業(yè)、最擅長(zhǎng)的那一部分。