“LED時代經(jīng)銷商，選擇比努力更重要。在LED照明產業(yè)發(fā)展的關鍵時點，選擇一個品牌成為了LED時代經(jīng)銷商當前面臨的重要問題”。

                                                                                           ——江蘇天楹之光光電科技有限公司副總裁、銷售部總經(jīng)理肖雪兵

江蘇天楹之光光電科技有限公司副總裁、銷售部總經(jīng)理肖雪兵

中國照明電器協(xié)會副理事長兼秘書長陳燕生分析當前照明市場發(fā)展情況時提出：“現(xiàn)在整個市場大概有1500億美金的容量，整體增長速度保持在56%左右，亞太地區(qū)增長速度是最快的。”

市場容量不斷在增加，市場面臨的競爭格局同樣也日趨激烈。在節(jié)能減排、綠色環(huán)保的大背景下，在面對嚴峻復雜的經(jīng)濟形勢和日益加劇的行業(yè)競爭格局下，許多照明企業(yè)應時勢發(fā)展加強市場開拓力度，不斷開發(fā)新產品，繼續(xù)強化內部管理，使業(yè)績取得穩(wěn)步增長。江蘇天楹之光光電科技有限公司就是其中一員。

網(wǎng)點目標1000家 20%為專賣店

江蘇天楹之光光電科技有限公司副總裁兼銷售部總經(jīng)理向記者透露，2014年天楹之光以渠道建設為重點并有一套完整的戰(zhàn)略規(guī)劃，目標計劃今年完成23個省級城市的網(wǎng)點建設，經(jīng)銷商達到1000家，其中1000家經(jīng)銷商里以專賣店形式面向終端市場的要達到200家以上。

據(jù)悉，天楹之光從今年開始大力推動渠道的建設，先后在西北、東北、中原等區(qū)域舉辦產品發(fā)布會和招商推介會。此舉證實了天楹之光加強渠道建設，進一步開拓市場的決心，對市場進行精細化管理和深度營銷，提升市場覆蓋率和滲透率，形成層次分明、分工有序、布局合理、服務一流的營銷網(wǎng)絡。

肖雪兵表示，天楹之光自從今年開始大力推動渠道的建設，依目前形式來看推動效果非常不錯。目前天楹之光全國運營中心已經(jīng)建立17個，渠道網(wǎng)點建設接近500家，天津、上海、沈陽、西安、海安5個光體驗中心也完成建設，接下來計劃完成江蘇常州、河南、四川、中山古鎮(zhèn)體驗館的建設。天楹之光建設體驗館的初衷是想“通過人對光環(huán)境的感受從而引申對光的需求，進而推升到對燈具的購買需求”。而體驗館強調的是展示光，區(qū)別以往傳統(tǒng)燈具的陳列、堆砌展示形式。

據(jù)了解，天楹之光今年雖說是重點推動渠道建設，但不是全面撒網(wǎng)而是有側重性的投放一些重點市場，重點圍繞23個試點，側重性投放資源。肖雪兵告訴記者，天楹之光希望在完善渠道網(wǎng)絡建設的同時起到一個以點帶面的作用，在推動渠道建設的規(guī)劃里強調了只要有運營商的地區(qū)就會大面積的推動渠道網(wǎng)絡的建設，健全網(wǎng)點，如西北地區(qū)會選擇西安、陜西、東北地區(qū)選擇遼寧、西南地區(qū)選擇四川、中原地區(qū)選擇河南、華東地區(qū)選擇上海等。

選擇好品牌比努力更重要

中國燈飾共享聯(lián)盟秘書長倪城指出，中國發(fā)展處于重要的戰(zhàn)略機遇期，不少商家感覺生意越來越難做，大賣場的不斷崛起，縮短了消費者與廠家的距離，對經(jīng)銷商的壓力非常大。而處理好廠商關系成為重要課題。對此，肖雪兵認為現(xiàn)在廠家和商家的關系是一個玩曖昧的階段。不管是廠家還是商家，心里都明白未來是品牌笑傲的江湖，未來主導市場的將只是那么主要的品牌。

而廠家和商家玩曖昧的意思是他們都希望能hold住一個品牌，hold住一個未來能主導這個市場的品牌，商家都害怕hold的是一個爛攤子，以免最后落得竹籃打水一場空。其實這個過程一個商家對產業(yè)未來發(fā)展的一個判斷以及品牌發(fā)展的規(guī)劃是非常主觀的問題，缺失選擇的標準。然而，現(xiàn)在廠家和商家溝通已然不是一個語言的問題，是形成合作之后商家能否主推你的品牌是一個大問號。現(xiàn)在幾乎所有品牌給出的優(yōu)惠政策和支持力度都很大，因此商家進入到終端店面都很容易，但是如何讓你的品牌實打實地推廣出去、銷售出去而不只是一個花瓶，這是個大問題。目前行業(yè)也出現(xiàn)部分經(jīng)銷商開著A品牌的專賣店賣著B產品，掛羊頭賣狗肉，肖雪兵對此現(xiàn)象則分析為，商家的此種現(xiàn)實情況是品牌價值大于實體價值，利潤很薄，但是品牌的號召力在，因此部分商家需要這樣的名稱去招攬客戶。

因此LED時代的經(jīng)銷商，選擇比努力更重要。在LED產業(yè)發(fā)展的這個關鍵時點，選擇一個品牌成為了LED時代經(jīng)銷商當前面臨的重要問題。

重招商更重推廣

倒閉潮、價格戰(zhàn)、質量門等式目前行業(yè)揮之不去的低氣壓，但肖雪兵則認為行業(yè)此階段的現(xiàn)象不僅帶來了危還有機。

肖雪兵告訴記者，行業(yè)當下的情況給三類人帶來了機會：第一類人是想要成為或者想要把照明做成品牌、做成百年企業(yè)的投資者或企業(yè)家；第二類人是想要成為區(qū)域龍頭老大的商家，因為傳統(tǒng)照明時代或者說格局比較穩(wěn)健的時候想要成為行業(yè)巨頭不太可能。這時品牌意識已過旺，傳統(tǒng)照明時代幾大品牌的商家把持市場，朦朧意識上幾乎占據(jù)了或者說是壟斷了整個市場的份額，且制造了區(qū)域亂象，因此給了一些商家機會。第三類人則是職業(yè)經(jīng)理人，希望通過服務企業(yè)來實現(xiàn)自我職業(yè)價值。

而天楹之光亦是如此，在今年的市場的形勢下，依然大力拓展渠道，肖雪兵認為天楹之光此舉是把握了一個突破的時機。如天楹之光在渠道開發(fā)新的模式中，招商會界定兩個性質，一個是合作過程，吸引商家合作，更大一部分內容是推廣。在招商會上，天楹之光會聚焦在市場的流通商家、工程公司和設計公司等。

要想通過一次招商會議就把整個市場鋪開顯然是無法實現(xiàn)的，廠家現(xiàn)在需要解決的是如何讓你的品牌得到商家和市場的認知，最后與客戶才能形成合作，而不僅是通過頻繁召開的招商推介會就能促成合作和市場就能開發(fā)成功。同時，天楹之光舉行招商推介會也是品牌推廣的行為，圍繞行業(yè)內渠道商和用戶進行，改善市場商家和用戶對品牌的認知，接下來會在河北、貴州、廣西、重慶等地區(qū)進行渠道拓展。