從來沒有一家公司的經(jīng)銷商，像雷士照明的經(jīng)銷商一樣，可以左右公司的控制權(quán)爭奪戰(zhàn)。在前兩次的控制權(quán)戰(zhàn)役中，依靠全國經(jīng)銷商的支持，創(chuàng)始人吳長江最后都順利回歸公司。
這一次，對於經(jīng)銷商的拉攏和控制更是王冬雷和吳長江沖突爆發(fā)的導(dǎo)火索。沖突爆發(fā)前，吳長江試圖和經(jīng)銷商們一起成立一個公司，進(jìn)而逼迫王冬雷等投資方與經(jīng)銷商公司合並，成立一個大雷士集團(tuán)，並通過經(jīng)銷商的支持重新取得公司的控制權(quán)。吳長江曾表示，雷士照明所有的經(jīng)銷商一年的銷售額達(dá)到80億元，可以實(shí)現(xiàn)至少5億元的利潤，超過上市公司的利潤。
此舉惹怒了王冬雷，其直斥吳長江“要挾董事會”，並迅速採取反制措施，拉攏經(jīng)銷商。內(nèi)斗的雙方都宣稱自己獲得了經(jīng)銷商的支持。不過目前，似乎是王冬雷佔(zhàn)有上風(fēng)。王冬雷方宣稱，截至8月15日，其總共獲得了29家經(jīng)銷商的支持。
經(jīng)銷商爭奪戰(zhàn)成內(nèi)斗關(guān)鍵
雷士照明創(chuàng)始人吳長江和董事長王冬雷這次內(nèi)斗，和經(jīng)銷商爭奪戰(zhàn)直接相關(guān)。
據(jù)吳長江透露，在7月18日，他與王冬雷達(dá)成三條協(xié)議：雙方繼續(xù)齊心合作﹔或者吳長江離開，將關(guān)聯(lián)公司賣給雷士照明﹔或者吳長江籌錢買下王冬雷手中的股份。
吳長江稱：“之后，有經(jīng)銷商來看我，我就告訴了他們與王冬雷的談話，有兄弟認(rèn)為，我與王冬雷在一起合作肯定合作不好，我也不能走，不如大家籌錢，買下股份。”
最后的商議結(jié)果是，經(jīng)銷商們成立一個聯(lián)合公司，再與雷士照明合作，並入上市公司，“經(jīng)銷商渠道的利潤高於上市公司，合並后，我們肯定能控股。”
7月26日左右，吳長江與經(jīng)銷商在北京簽訂協(xié)議，計(jì)劃成立新的公司。據(jù)吳長江透露，當(dāng)時同意成立新公司的有28家經(jīng)銷商。之后，消息被王冬雷知曉。
王冬雷則稱：“哪有上市公司的渠道由一家公司獨(dú)家壟斷的？吳長江這是在要挾董事會。”王冬雷還表示，經(jīng)銷商是受了吳長江的脅迫。
作為反擊，王冬雷通過上市公司於7月30日發(fā)布一則公告，宣布了新的國內(nèi)客戶的賒銷暨授信管理制度。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為該公告劍指吳長江的授信權(quán)。
8月3日左右，王冬雷在廣州召集經(jīng)銷商開會，尋求經(jīng)銷商的支持。會后不久，王冬雷在8月8日召開董事會，宣布免掉吳長江CEO、執(zhí)行董事的職務(wù)，雙方正式開戰(zhàn)。
8月9日，王冬雷向新京報記者透露，廣州的經(jīng)銷商大會，38家中有35家左右前來參會。當(dāng)記者追問是否會出現(xiàn)像2012年那樣，經(jīng)銷商罷工的事件時，王冬雷看著記者，笑著稱：“已經(jīng)獲得了超過80%的經(jīng)銷商的支持。”
8月12日，19家經(jīng)銷商在北京簽訂聲明支持王冬雷領(lǐng)導(dǎo)的董事會。王冬雷向新京報發(fā)來了19位經(jīng)銷商的簽名截圖（見圖）。8月14日，王冬雷稱，支持他的經(jīng)銷商擴(kuò)大到29家。
吳長江則指責(zé)王冬雷脅迫經(jīng)銷商簽訂合同商，“不簽字支持就取消運(yùn)營資格﹔簽字支持則許諾一次性簽署5年運(yùn)營協(xié)議，這違反了公司以往1年一簽的正常做法，所以運(yùn)營商也很為難”。
雷士照明將於8月29日召開臨時股東大會，審議罷免吳長江雷士照明執(zhí)行董事職務(wù)及在雷士所有董事會下屬委員會的職務(wù)。如果失去經(jīng)銷商的支持，吳長江將失去最大的依仗。
吳長江一直稱經(jīng)銷商是“兄弟”
2000年，在雷士品牌銷售額不斷上升的時候，吳長江決定開專賣店。當(dāng)年7月，雷士公司的一家經(jīng)銷商在沈陽設(shè)立了第一家雷士照明品牌門店。資料顯示，一年以后，雷士照明的專賣店增加到十幾家。
在得到經(jīng)銷商反饋掛雷士牌子的店比不掛雷士牌子的店銷量更好之后，更多的經(jīng)銷商加入了開設(shè)專賣店的行列之中。雷士照明也成為我國最早通過品牌門店推銷和銷售產(chǎn)品的照明公司之一。
吳長江表示，很多經(jīng)銷商都是和他一起打天下的“兄弟”。后來，“兄弟”成為吳長江用來稱呼與其一起打造雷士照明的人。
雷士照明高級副總裁兼國內(nèi)事業(yè)部總經(jīng)理殷慷曾稱，吳長江的分享精神，促使經(jīng)銷商們願意為他賣命。
在管理上，雷士照明會派雇員到經(jīng)銷商處，擔(dān)任主要管理職務(wù)，協(xié)助管理經(jīng)銷商的運(yùn)營和銷售活動。這些雇員的工資由雷士照明支付，其還能起到監(jiān)察和監(jiān)督經(jīng)銷商日常經(jīng)營和管理的作用，另一方面，還能協(xié)調(diào)雷士照明和經(jīng)銷商之間的關(guān)系。這被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是雷士照明管理渠道的一種創(chuàng)新模式。
雷士照明與經(jīng)銷商們建立的銷售渠道，被認(rèn)為是雷士照明競爭對手的重大和特殊的進(jìn)入障礙。此前與吳長江處於“蜜月期”的王冬雷曾多次表示，其當(dāng)初選擇和雷士照明合作，就是看中雷士照明強(qiáng)大的渠道和市場營銷能力。
懂技術(shù)的王冬雷與懂市場、擅長銷售的吳長江，一度被認(rèn)為是“絕配”。
據(jù)雷士照明2013年年報披露，截至2013年底，雷士照明在全國共有37家獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷商，較前期增加一家，這些獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷商又被稱為雷士照明的營運(yùn)中心。截至2013年底，獨(dú)家區(qū)域經(jīng)銷商總共開發(fā)有效網(wǎng)點(diǎn)5130家。
上次內(nèi)斗經(jīng)銷商“舉足輕重”
這種銷售方式，使雷士照明的銷售網(wǎng)點(diǎn)得以迅速擴(kuò)張。
雷士照明的招股書顯示，2007年至2009年，經(jīng)銷商的銷售額分別約佔(zhàn)公司總銷售額的86.4%、70.8%和58.7%。
吳長江曾表示，雷士照明所有的經(jīng)銷商一年的銷售額達(dá)到80億元，可以實(shí)現(xiàn)至少5億元的利潤，超過上市公司的利潤。
但不利之處就是，經(jīng)銷商擁有的話語權(quán)越來越大。雷士照明表示，公司與第三方門店運(yùn)營商無直接業(yè)務(wù)關(guān)系。雷士照明披露的公告顯示，公司依賴經(jīng)銷商管理第三方門店運(yùn)營商，因此，公司的成功取決於有效管理公司的經(jīng)銷商的能力。
雷士照明在招股書中警示稱，公司絕大部分收入依賴於有限數(shù)目的經(jīng)銷商，因此，如果和任何該等經(jīng)銷商（一級經(jīng)銷商）關(guān)系結(jié)束或惡化，則會造成公司收入大幅下降，並會損害公司的經(jīng)營業(yè)績。
雷士照明掌握產(chǎn)品品牌，經(jīng)銷商掌握渠道銷售，當(dāng)經(jīng)銷商聯(lián)合起來反戈一擊時，對於雷士照明而言，也是不可承受的。
2012年7月12日，吳長江在微博上透露自己因閻焱等資方要求辭去雷士照明董事長職務(wù)后，雷士員工和經(jīng)銷商聯(lián)合起來，向董事會提出讓吳長江回歸、施耐德退出的條件，且經(jīng)銷商停止下單。
在經(jīng)銷商們的訴求沒有被同意后，雷士照明的36個核心經(jīng)銷商達(dá)成一致意見，試圖建立一個新的照明品牌。雖然最終該方案在吳長江的反對，以及雷士照明當(dāng)時董事會的妥協(xié)下不了了之，但聯(lián)合起來的經(jīng)銷商，對雷士照明的重大影響，在此次爭奪中表現(xiàn)得淋漓盡致。
經(jīng)銷商不願王吳“鬧矛盾”
一位經(jīng)銷商在接受媒體採訪時稱，2012年內(nèi)斗時，供應(yīng)商停止供貨，使其兩個大單泡湯，讓他的信譽(yù)大打折扣。本次王吳之爭，再次出現(xiàn)了類似的危機(jī)。
雷士照明萬州工廠陷入停工狀態(tài)，該工廠的產(chǎn)能約佔(zhàn)雷士照明的四分之一。王冬雷在8月11日表示，萬州工廠仍然在停工。據(jù)媒體報道，當(dāng)?shù)卣呀?jīng)介入調(diào)停和談判，但並沒有取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。萬州工廠停產(chǎn)一天，損失產(chǎn)值大約200萬元。
萬州工廠的停產(chǎn)，也使得經(jīng)銷商們不敢大量接單。一位省級經(jīng)銷商在接受採訪時表示：“我們最不願意看到他們鬧矛盾。”
“根據(jù)行業(yè)慣例，項(xiàng)目驗(yàn)收之后才交付尾款，現(xiàn)在就有一部分客戶知道雷士‘內(nèi)斗’，會把錢拖著不給。”這位省級經(jīng)銷商人士對媒體表示。
吳長江對媒體表示，經(jīng)銷商簽訂“聯(lián)合聲明”是王冬雷所脅迫。王冬雷則稱，經(jīng)銷商是聰明的生意人，有獨(dú)立判斷能力，他們與吳長江都是多年的朋友，而自己與他們接觸不多，這次絕大多數(shù)人站出來指出董事會決議是基於他們自己的利益，基於雷士公司的利益。
在8月29日召開的臨時股東大會上，經(jīng)銷商們的表態(tài)將決定一切。
