隨著LED照明的突起，不少業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)2014年為LED大爆發(fā)年。在廣州燈飾市場(chǎng)，大多數(shù)燈具采用的都是綠色環(huán)保的LED光源，傳統(tǒng)照明產(chǎn)品已很少見(jiàn)到。據(jù)調(diào)查，LED照明已成為廣州燈飾市場(chǎng)的主流。然而，每年的6~8月都是行業(yè)的淡季，近兩個(gè)月來(lái)廣州燈飾市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況也是不容樂(lè)觀。那么面對(duì)行業(yè)淡季，照明經(jīng)銷(xiāo)商又是如何應(yīng)對(duì)？
大南路商家：比往年更慘淡
廣州的大南路燈飾市場(chǎng)是廣州最出名的燈飾集散一條街，基本集合了廣東的知名品牌以及與燈飾有關(guān)的電工、耗材。在大南路，相對(duì)較大的燈飾城有泰古燈飾城、萬(wàn)晟摩燈城、佳明燈飾城等。
筆者在走訪大南路燈飾商鋪的過(guò)程中了解到，在往年6、7月份，大南路燈飾城的生意還相對(duì)比較好，但是今年的生意較之往年尤其慘淡。不少經(jīng)銷(xiāo)商向筆者反映，今年來(lái)燈飾城購(gòu)買(mǎi)燈飾的人流量特別少，整個(gè)燈飾城呈現(xiàn)一片冷清的局面。“今年的燈具生意很難做，5月份生意還勉強(qiáng)能維持，到了7月份，店里較之往年銷(xiāo)售額下降了很多。”一位泰古燈飾城的經(jīng)銷(xiāo)商表示。
同時(shí)，在萬(wàn)晟燈飾城，一位經(jīng)銷(xiāo)商也向筆者“訴苦”。該經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)，距離“金九銀十”的旺季還有一個(gè)多月，接下來(lái)的8月份將是最難熬的日子。
面對(duì)燈飾市場(chǎng)的淡季，商家紛紛抱怨生意不景氣�？墒且灿袠�(lè)觀的商家表示，雖然6、7月份人流量比較少，但生意不好不代表沒(méi)有機(jī)會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商需要把握好客戶(hù)的需求，自然就可以提高銷(xiāo)量。
安華燈飾城商家：“熬”中度日
為進(jìn)一步了解淡季中的市場(chǎng)狀況，筆者來(lái)到了廣州安華燈飾城。安華燈飾城主要以批發(fā)為主，產(chǎn)品價(jià)格較低，但是距離市區(qū)也比較遠(yuǎn)。此處雖離市區(qū)遠(yuǎn)，但場(chǎng)地寬敞，各類(lèi)車(chē)輛可以隨時(shí)進(jìn)出，所以也吸引了很多遠(yuǎn)道而來(lái)的采購(gòu)商。筆者在走訪安華燈飾城時(shí)發(fā)現(xiàn)，燈飾城的生意較之往年的人流量明顯減少，各經(jīng)銷(xiāo)商都在“熬”中度日。以諾燈飾總經(jīng)理林建民向筆者透露：“最近店鋪的生意都不盡人意，目前主要就是一些老客戶(hù)前來(lái)選購(gòu)，客流量沒(méi)有往年那么多，希望這種情況在經(jīng)歷8月份以后會(huì)有所改善。”對(duì)于未來(lái)燈飾城的市場(chǎng)發(fā)展，大部分商家還是抱有很大的希望。
變守為攻，淡季不淡
到底是何原因?qū)е逻@種慘淡局面的出現(xiàn)？在走訪的過(guò)程中，佳明燈飾城的某經(jīng)銷(xiāo)商談到，現(xiàn)在整個(gè)照明行業(yè)處于一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題就會(huì)影響整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的有序健康的發(fā)展。現(xiàn)今房地產(chǎn)行業(yè)的局勢(shì)不容樂(lè)觀，據(jù)了解，2014年上半年，廣州一手住房市場(chǎng)成交量同比下降約兩成左右，亦為四年來(lái)同期的最低值。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的局勢(shì)趨緊，與其相關(guān)的五金、建材、裝飾、照明等行業(yè)的市場(chǎng)情況也就不容樂(lè)觀，這也是導(dǎo)致今年照明市場(chǎng)慘淡局面的重要原因之一。
針對(duì)不景氣的市場(chǎng)，很多燈飾店都打出了五折銷(xiāo)售的折扣，同時(shí)如果采購(gòu)價(jià)格達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)負(fù)責(zé)免費(fèi)送貨上門(mén)與免費(fèi)安裝。此外，不少商鋪貼出了促銷(xiāo)、特價(jià)活動(dòng)的海報(bào)、橫幅等，有的商家甚至全場(chǎng)清貨，價(jià)格也極為優(yōu)惠。但當(dāng)前市場(chǎng)的人流量少，優(yōu)惠活動(dòng)的作用有限。
筆者認(rèn)為，面對(duì)淡季，商家除了應(yīng)積極分析淡季背后的原因，更要針對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)模式以及品牌產(chǎn)品，找出解決方案。
首先，商家可考慮與廠家進(jìn)行配合，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方式。這個(gè)暑假LED照明行業(yè)的主角之一恐怕就是推出“暑假去哪兒？去為恒大加油”促銷(xiāo)活動(dòng)的三雄•極光了。三雄•極光繼攜手CCTV5鼎立支持恒大并共同見(jiàn)證恒大亞冠登頂之后，此次又推出有獎(jiǎng)活動(dòng)，并與經(jīng)銷(xiāo)商共同配合，力求在這個(gè)暑假熱情開(kāi)放。毋庸置疑，三雄??極光的此次活動(dòng)已成為了行業(yè)內(nèi)的一個(gè)熱門(mén)話題。經(jīng)銷(xiāo)商的力量單薄，但廠商若能與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步深入合作，共同探討市場(chǎng)形勢(shì)，提出針對(duì)性的方法，在淡季便有可能改變格局，甚至是逆勢(shì)上揚(yáng)。
其次，商家應(yīng)從被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)，改變營(yíng)銷(xiāo)策略，多渠道開(kāi)發(fā)客戶(hù)。行業(yè)內(nèi)有一句著名的話叫做“變坐商為行商”。筆者在走訪中便發(fā)現(xiàn)，這句話是行之有效的。有一家剛經(jīng)營(yíng)不久的燈飾店，業(yè)績(jī)卻是一個(gè)月比一個(gè)月好，生意越做越有滋味。燈飾店鋪老板坦言，既然沒(méi)有顧客光顧，那就上門(mén)為客戶(hù)服務(wù)，一昧“守”店實(shí)為消極。
第一步，積極走訪小區(qū)，配套定期舉行優(yōu)惠活動(dòng)，擴(kuò)大影響力等。第二步，要多渠道開(kāi)發(fā)，不走單一模式，積極與工程公司、裝修工、房地產(chǎn)公司進(jìn)行合作，拓展業(yè)務(wù)空間。目前房地產(chǎn)不景氣，那就更要行動(dòng)。一位商家透露，他們下一步將會(huì)與附近即將開(kāi)盤(pán)的多家房地產(chǎn)公司合作，相信這會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)他們的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。第三步，進(jìn)軍電商，線上與線下并舉，加強(qiáng)宣傳推廣，爭(zhēng)取更多客戶(hù)。
淡季是LED照明市場(chǎng)的一個(gè)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，既然不可避免，那就選擇積極應(yīng)對(duì)，主動(dòng)掌握市場(chǎng)發(fā)展的變化，這無(wú)論對(duì)廠家還是商家來(lái)說(shuō)，都是生存發(fā)展之道。
