據(jù)行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，深圳萬潤(rùn)科技股份有限公司出口額在數(shù)千家企業(yè)中出口額一直名列前茅，2011-2013年，萬潤(rùn)科技在所有出口歐洲的企業(yè)中，出口額排名前30，在2013年出口金磚國(guó)家的排名中也穩(wěn)居前位。
萬潤(rùn)在開拓海外市場(chǎng)方面有哪些獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)?是如何看待當(dāng)前國(guó)外形勢(shì)?當(dāng)前中國(guó)企業(yè)出口海外，一般會(huì)面臨怎樣的問題?很多出口型企業(yè)開始轉(zhuǎn)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在“內(nèi)”與“外”的抉擇上，應(yīng)該如何平衡和把握?針對(duì)當(dāng)前大家關(guān)注的問題采訪了萬潤(rùn)科技副總裁張中漢，一同分享萬潤(rùn)科技的海外市場(chǎng)經(jīng)。
國(guó)際市場(chǎng)出口形勢(shì)喜憂參半
您認(rèn)為萬潤(rùn)出口市場(chǎng)取得不錯(cuò)成績(jī)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪些方面?
張中漢：目前海外LED市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也很大，我們海外市場(chǎng)主要是控制以下幾點(diǎn)：一是找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位與客戶定位，我們定位在高端商用照明市場(chǎng)，非民用市場(chǎng);二是找好產(chǎn)品定位，我們定位于商業(yè)照明用量較大的高端室內(nèi)照明產(chǎn)品與需要有公司實(shí)力支撐的戶外照明產(chǎn)品;三是我們的策略定位也清楚，求利潤(rùn)，不求量，求長(zhǎng)遠(yuǎn)，不求短期，所以只選擇同理念的客戶與工程渠道。
當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)于出口型企業(yè)的影響?
張中漢：當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)的形勢(shì)對(duì)出口型企業(yè)可謂喜憂參半。
有利的一面是，全球主要國(guó)家和地區(qū)的白熾燈禁售計(jì)劃，以及成本降低驅(qū)動(dòng)終端價(jià)格下降，促發(fā)照明市場(chǎng)爆發(fā)，境外LED巨大的通用照明市場(chǎng)即將全面啟動(dòng)，出口型企業(yè)將直接受益。
不利的一面，主要表現(xiàn)在制造優(yōu)勢(shì)慢慢喪失，“中國(guó)制造”品牌并沒有真正形成，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力下降，絕大多數(shù)企業(yè)沒有核心技術(shù)，還是依賴制造(如大量的代工)與低價(jià)格在維系市場(chǎng)，處境困難，稍有匯率、成本、市場(chǎng)低迷及經(jīng)濟(jì)不景氣原因，就會(huì)讓企業(yè)生存困難，其實(shí)這是一個(gè)長(zhǎng)期的問題，是中國(guó)的企業(yè)需要轉(zhuǎn)型的問題。
但未來海外的發(fā)展機(jī)會(huì)在新興市場(chǎng)還是存在的，但中國(guó)的企業(yè)不能走老路。
海外市場(chǎng)未來的發(fā)展機(jī)會(huì)您是怎樣看待的?
張中漢：從公司所處的LED行業(yè)來看，目前海外市場(chǎng)分為三塊，一是民用市場(chǎng)，這個(gè)有很多機(jī)會(huì)，如各國(guó)都取消了白熾燈，但這樣的機(jī)會(huì)主要是已經(jīng)有渠道有品牌的國(guó)外企業(yè)受益，對(duì)中國(guó)企業(yè)間接有利的就是為這些國(guó)外品牌代工的企業(yè)，對(duì)其它企業(yè)作用有限。
二是商用市場(chǎng)，這塊目前應(yīng)該是有機(jī)會(huì)的，這個(gè)對(duì)產(chǎn)品的準(zhǔn)入有一定的要求，中國(guó)的LED企業(yè)起步較早，對(duì)LED的理解還較深，且前期在市場(chǎng)上做了一定的布局，原來傳統(tǒng)的國(guó)外品牌短期內(nèi)想要對(duì)這樣的市場(chǎng)形成很大的影響還有困難。
三是專用市場(chǎng)，這塊市場(chǎng)是細(xì)分市場(chǎng)，也是很有機(jī)會(huì)，但客戶群體有限，是一個(gè)有利潤(rùn)的市場(chǎng)，同時(shí)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量與技術(shù)要求較高，所以需要有實(shí)力、有技術(shù)、對(duì)產(chǎn)品及對(duì)此市場(chǎng)有深入了解的企業(yè)才可能做好。
國(guó)內(nèi)同行惡性競(jìng)爭(zhēng)成最大問題
當(dāng)前中國(guó)企業(yè)出口海外，一般會(huì)面臨怎樣的問題?會(huì)有一些怎樣的不利因素，影響企業(yè)更好地走向海外?
張中漢：中國(guó)企業(yè)出口海外，其實(shí)最大的問題是國(guó)內(nèi)的同性競(jìng)爭(zhēng)問題，經(jīng)常是本來很好的行業(yè)，大家都可以賺錢的，但有些企業(yè)急功近利，通過價(jià)格打壓國(guó)內(nèi)同業(yè)，最后傷已、傷人、傷市場(chǎng)、傷中國(guó)品牌，這個(gè)才是出口企業(yè)面對(duì)的最大問題，而不是來自海外市場(chǎng)大不大，需求多不多的問題。
您認(rèn)為中國(guó)企業(yè)要想在海外市場(chǎng)成功的要素體現(xiàn)在哪些方面?
張中漢：中國(guó)企業(yè)要想在海外成功，首先必須明確自己想要什么，做好策略上的事，要能想清楚市場(chǎng)、品牌、銷量、利潤(rùn)之間的關(guān)系，要清楚定位近與遠(yuǎn)，厚與薄等相互的關(guān)系，了解市場(chǎng)目前的狀況，做出正確的選擇才有可能真的成功。
一定要找好自己的市場(chǎng)定位，定位好自己的企業(yè)需求，做好長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，分析調(diào)研才決定如何出擊。
做大做強(qiáng)一定是要立足于國(guó)內(nèi)
很多企業(yè)在做好國(guó)外市場(chǎng)的時(shí)候，在開始轉(zhuǎn)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但是結(jié)果卻并不理想，您認(rèn)為，在“內(nèi)”與“外”的抉擇上，應(yīng)該如何平衡和把握?
張中漢：任何市場(chǎng)的做法都是一樣的，大家沒有真的想清楚為什么有些企業(yè)國(guó)外市場(chǎng)做的好，國(guó)內(nèi)做的不好。國(guó)外市場(chǎng)做的好，那是因?yàn)橐郧皣?guó)內(nèi)有制造與成本優(yōu)勢(shì)，且在開放與利用外資上支持，讓中國(guó)的企業(yè)較早的走到了國(guó)際市場(chǎng)上。
盡管如此，中國(guó)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上沒有形成自己真正的品牌與渠道，只是自己的價(jià)格優(yōu)勢(shì)與制造優(yōu)勢(shì)而已，再進(jìn)一步說有優(yōu)勢(shì)的話，就是自己走的較早，有一定的國(guó)際上的合作伙伴優(yōu)勢(shì)，國(guó)際的合作伙伴知道怎么在當(dāng)?shù)刈鍪袌?chǎng)，所以進(jìn)一步就導(dǎo)致中國(guó)的企業(yè)以前國(guó)際市場(chǎng)上還相對(duì)較容易做，但目前情況已經(jīng)發(fā)生改變。
其實(shí)所有做國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)可能都有一個(gè)感受，那就是在剛開放時(shí)，只要有能用的產(chǎn)品，不懂英語的人都能做好國(guó)際市場(chǎng)，再過一段時(shí)間則開始要有專業(yè)的人賣專業(yè)的產(chǎn)品才可能做好市場(chǎng)，再后來，有產(chǎn)品，有專業(yè)的人還不行，還要有專業(yè)的服務(wù)，再后來一定要有專業(yè)的伙伴，到現(xiàn)在發(fā)展困難，是因?yàn)橐欢ㄒ袑I(yè)的渠道與銷售平臺(tái)，要有互利的銷售模式，要有真的創(chuàng)新技術(shù)，現(xiàn)在大家就開始感覺困難了，所以從中國(guó)宏觀上看，出口所占的比重在減少，出口企業(yè)面臨的生存壓力也大，這也就是很多企業(yè)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的原因。
另外中國(guó)企業(yè)在做國(guó)際市場(chǎng)時(shí)并不是自己親自操作國(guó)際市場(chǎng)的開發(fā)，是通過國(guó)外合作伙伴來進(jìn)行的，這導(dǎo)致很多中國(guó)企業(yè)并不是操作市場(chǎng)的能手，也不是真的銷售能手，轉(zhuǎn)到國(guó)內(nèi)時(shí)要自己親自操作與開發(fā)市場(chǎng)，明顯就能力不足，效果也就不理想了。
但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，企業(yè)做大做強(qiáng)一定是要立足于國(guó)內(nèi)，國(guó)內(nèi)是自己的本戰(zhàn)場(chǎng)，都不能自如掌控，國(guó)際怎么可能自主掌控，企業(yè)現(xiàn)在要學(xué)會(huì)的是如何做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，目前很多企業(yè)采取相同的、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的方式做，這是一個(gè)危險(xiǎn)行為，也是一個(gè)破壞行業(yè)的行為，讓市場(chǎng)無序，最后都會(huì)失敗。
所以要處理好內(nèi)與外的關(guān)系，也是要看好自己的定位、策略、需求，才能準(zhǔn)確的決策如何去投入，采取什么突破點(diǎn)，如何去平衡，空有心大是不可能完全成事的。
