戰(zhàn)略:江湖封殺令

在武俠小說的世界里往往會看到這樣那樣的“令”，一般可以發(fā)江湖封殺令的人物不是江湖老大就是武林盟主。而今這種“江湖封殺令”也屢屢出現(xiàn)在照明江湖，雷士攜36大營銷中心，歐普憑3000專賣店在LED照明渠道爭奪戰(zhàn)的過程屢發(fā)江湖封殺令。

當然這些傳統(tǒng)大佬的江湖封殺令也是為了維護自己的渠道優(yōu)勢，是對渠道進行的保衛(wèi)戰(zhàn)，目前新晉的并且有技術(shù)與資本優(yōu)勢的LED企業(yè)都是通過高鋪貨、高報銷、高返點，并為經(jīng)銷商免費提供模塊化的展柜、樣品、渠道保障維護及售后等一系列服務(wù)來搶占渠道。這就不得不讓經(jīng)銷商產(chǎn)生動搖。
　　這類江湖封殺令可以說是希望掌控渠道資源的品牌企業(yè)和省會總代已約定俗成。當然有些品牌企業(yè)也是為了清理盈利能力不強的經(jīng)銷商的動機，畢竟部分商家拿下品牌代理權(quán)后，便‘掛羊頭賣狗肉’，直接從產(chǎn)業(yè)基地找代工廠貼牌，銷售假冒的品牌企業(yè)產(chǎn)品。

關(guān)于廠商之間的關(guān)系無論用那一詞形容都不為過，最核心的就是兩者之間的利益關(guān)系，所謂的忠誠度也是建立在利益之上的。目前LED照明已成蔚然之氣，大有席卷天下之趨勢。所以各類廠商之間的微妙關(guān)系在面臨利益抉擇的時候都會顯得尤為脆弱。
    面對變化了的市場形勢，廠商都不如意，產(chǎn)生分歧、相互指責是難免的，相反，如果雙方看在多年的關(guān)系上，繼續(xù)在區(qū)域上、渠道上、品牌上和合作上設(shè)法全面維持以往的形式，才是最不可取的。道理很簡單，從廠家來說，它需要根據(jù)自己的發(fā)展目標，在區(qū)域內(nèi)尋找最合適的、多層次的合作伙伴，目前的經(jīng)銷商可能既不是最佳合作伙伴，也不是惟一的合作伙伴，“多年的關(guān)系”只能是參考指標；從經(jīng)銷商來說，放棄“從一而終”的原則，根據(jù)自己需要和市場競爭的需要，調(diào)整和豐富自己的經(jīng)營區(qū)域、品種和品牌也是不無可能的。也就是說，曾經(jīng)風雨同舟的廠和商，都應(yīng)該根據(jù)自己的需要，重新審視雙方進一步合作的方式、程度和領(lǐng)域，變排他性為兼容性。

在這個LED照明已成為未來主要照明的趨勢下，如果你（廠家：不論傳統(tǒng)還是新晉）能成功地影響了對方，找到了雙贏方法，那么，你是幸運的；反之，如果你幾經(jīng)努力都難以贏得對方的合作，那么，無論你今后繼續(xù)付出多少努力，也將仍然是徒勞的，如果到今天還需要你磨破嘴皮講道理的話，它基本上已經(jīng)不可救藥了。

我們經(jīng)常聽到這樣的說法：客戶是我們的上帝。是的，過去的廠商關(guān)系中，廠家往往將經(jīng)銷商看成上帝，但多前恭而后倨。經(jīng)銷商是否是廠家的上帝并不重要，廠商之間普遍性地從過去的溫情脈脈，發(fā)展到今天的明爭暗斗卻是一個值得關(guān)注和探討的問題。實事求是地說，很長一段時期以來，許多經(jīng)銷商既為廠家立下了汗馬功勞，同時由于能力和認識問題，也影響了廠家產(chǎn)品升級或者渠道的多元化進程。在廠商關(guān)系中，經(jīng)銷商具有有利的談判地位，卻無最后的制約手段，而且是市場業(yè)績越好，談判地位越好，最后制約手段越差。道理是無論是下游經(jīng)銷商或者是消費者，認的是產(chǎn)品和品牌，而不是總經(jīng)銷商。從廠家來說，如果沒有把“最后的制約手段”（取消經(jīng)銷商）理解為與經(jīng)銷商相處的不可逾越的威懾原則，并將之演化為游戲規(guī)則，最后真正使用起來很可能會出現(xiàn)兩敗俱傷的后果。更有甚者，如果將“最后的制約手段”變成日常威脅手段，不但不符合商業(yè)道德，也會失去其價值。

經(jīng)銷商可以說在傳統(tǒng)照明渠道中發(fā)揮了巨大的作用，它一方面解決了消費者購買的便利性，這其中包括了售前、售中及售后的服務(wù)。經(jīng)銷商是照明企業(yè)的第二傳播媒介，即傳統(tǒng)的消費者需要通過經(jīng)銷商這一渠道了解企業(yè)的產(chǎn)品和形象，另一方面經(jīng)銷商也是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的后盾，經(jīng)銷商的發(fā)展一定程度上意味著企業(yè)的發(fā)展。所以對經(jīng)銷商的爭奪也是布局LED照明的重中之重。
    照明江湖的江湖封殺令最終目的不應(yīng)該只是阻擊對手，而是改變自我。因為在新型照明LED的來臨下，舊有的廠商關(guān)系已經(jīng)完成其歷史使命，它是變革對象，而非維護對象。無論是廠還是商都不必從感情上對其戀戀不舍，各自都應(yīng)豁達一些，根據(jù)市場競爭和發(fā)展需要，面向市場、面向未來重新構(gòu)筑新型的、多元的廠商關(guān)系才應(yīng)該是“封殺”的真正目的。