一個(gè)企業(yè)的發(fā)展若不審時(shí)度勢(shì)，順應(yīng)潮流，無論是從歷史規(guī)律還是企業(yè)發(fā)展來看，注定會(huì)被優(yōu)勝劣汰。隨著研究的深入，LED照明技術(shù)越發(fā)成熟了，其相對(duì)于傳統(tǒng)照明的優(yōu)勢(shì)亦逐漸顯露出來。LED照明與傳統(tǒng)照明一相比較，傳統(tǒng)照明顯得那么黯淡無光、乏善可陳了。憑借自己深得人心的“優(yōu)秀品質(zhì)”，LED照明成為了照明領(lǐng)域一個(gè)炙手可熱的“明星”，業(yè)已肇始在全球攻城掠地，大范圍的普及，只是一個(gè)時(shí)間問題，成為第四代照明光源，業(yè)已是蓋棺之論。為了盡快在這一場(chǎng)革命中迅速搶占市場(chǎng)，收獲盡可能多的戰(zhàn)利品，傳統(tǒng)照明企業(yè)開始紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)LED照明產(chǎn)業(yè)，正在著手或已經(jīng)踏上轉(zhuǎn)型之路。

      提到傳統(tǒng)照明領(lǐng)域的企業(yè)，不能繞過的企業(yè)就是雷士照明，因?yàn)槔资空彰魇莻鹘y(tǒng)照明首屈一指的企業(yè)，無論對(duì)國(guó)內(nèi)或是對(duì)世界來說，它的一舉一動(dòng)都會(huì)引來普遍的關(guān)注。梳理雷士的轉(zhuǎn)型歷程，也許人們看到的不僅僅是一個(gè)企業(yè)的發(fā)展史，從中也可以了解到照明行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢(shì)。

       雷士照明創(chuàng)立于1998年底，雄心壯志的創(chuàng)始人吳長(zhǎng)江對(duì)這個(gè)自己一手創(chuàng)辦的企業(yè)愛護(hù)有加，他后來這樣表達(dá)自己的這種感情：沒有了雷士，對(duì)別人來說只是少了一個(gè)賺錢的工具，可是對(duì)我，卻意味著一無所有。眷愛之情溢于言表。他給予這個(gè)企業(yè)慈父般的愛，就像對(duì)待自己年幼的孩子一樣，從小就給“他”制定了一個(gè)十分宏偉的目標(biāo)：創(chuàng)世界品牌，爭(zhēng)行業(yè)第一。因?yàn)檫@種敢于攀登最高峰的經(jīng)營(yíng)理念，他們選擇的是自主研發(fā)創(chuàng)新、走中高端產(chǎn)品開發(fā)與應(yīng)用的發(fā)展道路，這或許能說明為什么雷士一直走在行業(yè)的前列。

    韜光養(yǎng)晦，待時(shí)而動(dòng)

加大力度轉(zhuǎn)型，把推動(dòng)LED照明產(chǎn)品銷售作為工作重心，似乎是雷士最近幾年才出現(xiàn)的動(dòng)靜�？墒切枰�表明的是，對(duì)于LED照明，雷士卻并不是一個(gè)門外漢。雷士照明是傳統(tǒng)照明的龍頭企業(yè)，這是不刊之論，之所以能成為照明行業(yè)的佼佼者，其中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一是因?yàn)槔资恐�重產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新，創(chuàng)世界品牌的目標(biāo)讓雷士照明視質(zhì)量為生命，這就驅(qū)使了他們加大對(duì)研究的資金投入，因而具備完善的研發(fā)體系，這是很多企業(yè)不可企及的事。吳長(zhǎng)江在倫敦商學(xué)院的一次演講所提到：我的感受就是，任何成功、失敗都是必然的、、、、、、雷士照明能走到今天，打了多少仗?攻克了多少難關(guān)?這些都是其它LED企業(yè)還沒有遇到的。從這些話語之中隱約透露出雷士有自己長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，它早有所準(zhǔn)備。

其實(shí)早在2007年，雷士就開始介入LED照明的研、產(chǎn)、銷中（不過規(guī)模很小，處于技術(shù)的驗(yàn)證和儲(chǔ)備階段），并在上海研發(fā)中心成立了LED專項(xiàng)項(xiàng)目小組，擁有一批世界級(jí)的光源研發(fā)專家團(tuán)隊(duì)，不斷研發(fā)出更加節(jié)能環(huán)保的產(chǎn)品。這就是說，在轉(zhuǎn)型之前，雷士照明在LED產(chǎn)品方面就為自己奠定了強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力基礎(chǔ)，為掌握不斷變革創(chuàng)新的LED等照明產(chǎn)品技術(shù)作出充分的戰(zhàn)略布局。

2011年3月12日，雷士照明一口氣推出了6大系列、100多個(gè)品種、300多款LED產(chǎn)品。時(shí)隔三年，2014年3月14日－15日，雷士照明發(fā)布了600款LED照明新產(chǎn)品。據(jù)中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證中心驗(yàn)證，這批LED新品在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先水平。如此說來，一直以來被行業(yè)認(rèn)為對(duì)LED照明處于觀望態(tài)度的雷士，只是在LED技術(shù)上韜光養(yǎng)晦，厚積薄發(fā)，等待有朝一日能有所作為。這說明雷士不缺技術(shù)，無疑讓過渡到LED照明變得輕松，同時(shí)有助于雷士照明提升品牌實(shí)力和擴(kuò)大國(guó)內(nèi)外LED市場(chǎng)地位。值得一提的是，2011年1月，雷士照明檢測(cè)中心（上海）獲得國(guó)際認(rèn)證機(jī)構(gòu) DEKRA 認(rèn)可，這就意味著，雷士照明的產(chǎn)品以后可以直通國(guó)際市場(chǎng)。

    強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，打造全產(chǎn)業(yè)鏈 

雖然雷士照明在LED自主研發(fā)創(chuàng)新、產(chǎn)品技術(shù)擁有優(yōu)勢(shì)與實(shí)力，可是雷士照明畢竟是一家專注于下游應(yīng)有的企業(yè)，就像雷士照明的創(chuàng)始人、總裁吳長(zhǎng)江在創(chuàng)業(yè)初期的感觸：一個(gè)人的力量是有限的，為了企業(yè)的發(fā)展，有時(shí)候有必要引入合伙人。為了完善LED產(chǎn)業(yè)，雷士照明特別成立了戰(zhàn)略投資中心，采取收購(gòu)兼并、合資或合作等方式來完成轉(zhuǎn)型。

2012年，雷士?jī)?nèi)斗風(fēng)波一時(shí)在行業(yè)里甚囂塵上，值得玩味的是，12月27日，國(guó)內(nèi)最大的LED芯片產(chǎn)能企業(yè)之一德豪潤(rùn)達(dá)以總價(jià)13.4億元獲得雷士照明合共20.05%股份，成為雷士照明第一大股東。對(duì)于在這個(gè)節(jié)骨眼上聯(lián)姻的背后動(dòng)機(jī)，我們不得而知，也姑且先撇下不論。與上游企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，一直都是雷士轉(zhuǎn)型計(jì)劃之中的事，“雷士照明不與德豪合作也會(huì)與其他企業(yè)合作，否則死路一條。與德豪合作是雷士很大的布局，我們當(dāng)初考慮要與一個(gè)LED上游企業(yè)合作，從研發(fā)、生產(chǎn)、封裝等各個(gè)環(huán)節(jié)打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。引入德豪是公司戰(zhàn)略上的長(zhǎng)期而非短期的合作。”吳長(zhǎng)江這樣說。

德豪潤(rùn)達(dá)專注于上游芯片和封裝的研發(fā)、生產(chǎn)，雷士則專注于下游照明產(chǎn)品的應(yīng)用、推廣，德豪潤(rùn)達(dá)在LED方面擁有核心技術(shù)和龐大的產(chǎn)能，可以做雷士照明最大的LED供應(yīng)商，并且可以提供產(chǎn)品的質(zhì)量保證。一個(gè)擅長(zhǎng)研究產(chǎn)品，一個(gè)擅長(zhǎng)銷售產(chǎn)品，從單純的商業(yè)利益來看，這種戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于鞏固雷士在照明行業(yè)的地位。

“德豪潤(rùn)達(dá)與雷士照明是上下游關(guān)系，是互補(bǔ)行業(yè)，兩家企業(yè)相互協(xié)作可以發(fā)揮出巨大的商業(yè)效應(yīng)。”德豪潤(rùn)達(dá)的董事長(zhǎng)王冬雷如是說。

“只要德豪能出，雷士會(huì)盡量用，同樣質(zhì)量，德豪的更實(shí)惠，我們是一家人”。吳長(zhǎng)江在接受記者采訪時(shí)，這樣評(píng)價(jià)這種聯(lián)姻關(guān)系。

 2012年1月13日，雷士在轉(zhuǎn)型過程中又寫下了濃重的一筆，吳長(zhǎng)江是個(gè)言出必行之人，如上所言，雷士要打通研發(fā)、生產(chǎn)、封裝等各個(gè)環(huán)節(jié)，形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈，在與德豪潤(rùn)達(dá)這家上游芯片企業(yè)聯(lián)姻沒有一年之際，雷士的轉(zhuǎn)型之路并沒有停下腳步，而是快馬加鞭，又開始與瑞豐光電這家中國(guó)領(lǐng)先的中游LED封裝企業(yè)簽署了合作協(xié)議，共同出資投建LED項(xiàng)目，主要從事LED封裝技術(shù)研發(fā)和LED封裝產(chǎn)品制造、銷售等。雷士照明和瑞豐光電都是實(shí)力雄厚的上市公司，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，用各自擁有的互補(bǔ)資源和優(yōu)勢(shì)，可以加強(qiáng)雙方在LED領(lǐng)域的市場(chǎng)拓展。

2013年8月29日，又與大股東德豪潤(rùn)達(dá)成立合資公司，從事封裝業(yè)務(wù)。
 

 通過一系列兼并、合資或合作，雷士照明創(chuàng)始人、總裁吳長(zhǎng)江表示：從研發(fā)、制造到銷售渠道，雷士照明的LED業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。

  擴(kuò)展渠道，搶占市場(chǎng)

  雷士照明不但引入新的伙伴來全面開啟公司的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，而且在渠道布局和品牌實(shí)力上也下足了功夫，因?yàn)樵贚ED的下游應(yīng)用領(lǐng)域，得渠道者得天下。

 相比其他傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型，雷士照明在轉(zhuǎn)型過程中有明顯的自身優(yōu)勢(shì)，擁有深厚的家底，在商業(yè)照明這個(gè)領(lǐng)域精耕細(xì)作這么多年，雷士的營(yíng)銷觸角業(yè)已遍及全國(guó)各地，這自然是得益于他們的營(yíng)銷模式，敢為人先，不按常規(guī)出牌，在照明領(lǐng)域率先導(dǎo)入品牌專賣模式和運(yùn)營(yíng)中心模式，領(lǐng)導(dǎo)了中國(guó)照明行業(yè)的“品牌革命”和“渠道革命”。據(jù)資料統(tǒng)計(jì)顯示，2012年底，雷士照明的專賣店數(shù)量已達(dá)3231家。2013年，雷士又投入大量資金新建網(wǎng)點(diǎn)，增加了600家銷售網(wǎng)點(diǎn)及1000家五金及同城分銷網(wǎng)點(diǎn)。不得不說，德豪潤(rùn)達(dá)之選擇雷士照明，很大程度上是垂涎其龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)，雷士照明銷售渠道覆蓋已經(jīng)超過2249個(gè)城市，并開始將LED產(chǎn)品滲透一、二級(jí)市場(chǎng)并設(shè)立相關(guān)專賣店。

   雷士的渠道建設(shè)并不局限在國(guó)內(nèi)，吳長(zhǎng)江有一次對(duì)記者提到：現(xiàn)在更多的精力已轉(zhuǎn)移到了海外，包括雷士照明的英國(guó)工廠建設(shè)和新興市場(chǎng)的開拓；我要開始在海外布局，國(guó)內(nèi)布局已經(jīng)基本完成，開始精耕細(xì)作。不言而喻，要想“創(chuàng)世界品牌”，就要建立海外根據(jù)地。截至目前為止，雷士已在全球40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)立了經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。“NVC”品牌很快遍布于東南亞、南亞、中東、南美、俄羅斯、澳洲、南非及部分歐洲國(guó)家市場(chǎng)。筆者認(rèn)為，布局海外，不單單是為了實(shí)現(xiàn)“創(chuàng)世界品牌”的目標(biāo)。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，LED燈目前在家居市場(chǎng)的滲透率只有1%，還有99%的市場(chǎng)尚待開發(fā)。這自然說明LED行業(yè)是個(gè)朝陽行業(yè)，可也說明了在國(guó)內(nèi)百姓接受程度不高，節(jié)能環(huán)保意識(shí)還需要進(jìn)一步的普及。而在這一方面，國(guó)外走在前面，做國(guó)外市場(chǎng)可以擴(kuò)大銷售市場(chǎng)，避免把雞蛋放入一個(gè)籃子里面，逃離國(guó)內(nèi)的產(chǎn)能過剩和價(jià)格惡劣競(jìng)爭(zhēng)。“目前內(nèi)銷占八成，希望未來外銷可以占六成至八成,”吳長(zhǎng)江這樣說。

  2013年雷士開始涉足電商渠道，成立主管電子商務(wù)事業(yè)的部門，通過和第三方專業(yè)的電商公司合作，計(jì)劃將在天貓、京東商城上架雷士照明的產(chǎn)品。

  如圖所示，是雷士照明最近五年的業(yè)績(jī)情況�？梢钥吹絃ED業(yè)務(wù)呈漸進(jìn)式增長(zhǎng)趨勢(shì)。這種漸進(jìn)式的增長(zhǎng)，可以說是把LED市場(chǎng)份額跟市場(chǎng)情況拿捏得很到位；這種漸進(jìn)式的增長(zhǎng)，也可以說是整個(gè)LED行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。據(jù)吳長(zhǎng)江透露，2014年的目標(biāo)是LED銷量要占到公司總體銷售額的50%以上。雖然轉(zhuǎn)型會(huì)拉低毛利，而且還會(huì)損害股東的短期利益，但是LED照明是發(fā)展的主流，是謀發(fā)展必先經(jīng)歷革命的陣痛。雷士已經(jīng)做到了“爭(zhēng)行業(yè)第一”的目標(biāo)，現(xiàn)在占盡了天時(shí)、地利、人和，圓“創(chuàng)世界品牌”夢(mèng)想不再遙遠(yuǎn)。要是闡述理由，筆者不禁想起了吳長(zhǎng)江的一句話，足以囊括：除了要走得快，我更看重走得穩(wěn)，走得好。這就像體育比賽，競(jìng)走的，很少有摔跤的；而短跑的、跨欄的，摔跤容易得多。所以我們雷士能走到今天，就是因?yàn)槲覀儓?jiān)持穩(wěn)。