日新月異的安防市場，傳統(tǒng)鋪貨式的渠道優(yōu)勢不再，無論是上游廠商，還是中下游的集成商、分銷代理商、工程商，無不在尋求新的模式贏得生存的機(jī)會。扁平化趨勢正在不斷迫使渠道商主動或被動的向集成商和工程商轉(zhuǎn)型升級，難尋出口的中間商們正在經(jīng)受去中間化的煎熬。

 

    根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，在安防渠道企業(yè)發(fā)展的鼎盛時期，其數(shù)量超過了6000家，代理的產(chǎn)品涵蓋安防行業(yè)不同細(xì)分領(lǐng)域。而隨著安防行業(yè)發(fā)展步入新時期，安防廠商的壯大及互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得傳統(tǒng)的渠道由總代向扁平化發(fā)展，根據(jù)a&s Research《2015中國專業(yè)安防設(shè)備市場調(diào)查》顯示，廠商通過直銷/分公司的渠道銷售占比52%，傳統(tǒng)的經(jīng)銷及代理模式在廠商銷售渠道中占據(jù)22%的比例，廠商直接銷售給集成商/工程商/終端用戶的比例正逐漸拉大與傳統(tǒng)渠道的距離。

 

    困境之下，渠道商出現(xiàn)兩大分化，第一類仍然基于傳統(tǒng)的鋪貨式銷售，代理大品牌，賺取微薄利潤，但隨著網(wǎng)絡(luò)化的普及，安防產(chǎn)品價格越來越透明化，加上這類品牌上下游縮減成本擠壓利潤空間，導(dǎo)致這類代理無利可圖，終將被市場淘汰。另外一種則拋棄鋪貨式模式，利用自己的資源和客戶，尋找項(xiàng)目和適合的合作伙伴，向集成商和工程商轉(zhuǎn)型。

 

    轉(zhuǎn)型過后，集成商同樣存在著更加激烈的競爭，老牌集成商擁有絕對話語權(quán)，上游生產(chǎn)商的項(xiàng)目爭奪，迫使中小集成商在夾縫中生存，尋找到合適的生產(chǎn)廠商作為長久的合作伙伴成為集成商們迫切的需求。而集成商在挑選廠商作為合作伙伴有三大考慮因素：首先，廠商的產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)以及整體的解決方案是否有競爭力，能否幫助集成商在項(xiàng)目中中標(biāo);其次，隨著產(chǎn)品價格信息透明化的發(fā)展趨勢，集成商更關(guān)注利潤空間，能否在項(xiàng)目中得到利益最大化;最后，廠商對合作伙伴的項(xiàng)目保護(hù)和支持力度是否能夠值得信任。

 

    在這樣的考量因素下，渠道商們將不能再僅僅依靠對品牌的識別度挑選合作對象，而應(yīng)該是根據(jù)自身的業(yè)務(wù)模式和優(yōu)勢特征，有針對性的選擇能夠產(chǎn)生最大化價值的廠商進(jìn)行合作。換言之，渠道商們應(yīng)該針對自身不同的業(yè)務(wù)類型，選擇不同的廠商，而不是將雞蛋放在同一個籃子里。

 

    第一種，對于代理分銷型業(yè)務(wù)，渠道商可以選擇性價比較高、產(chǎn)品線較全、品牌輻射強(qiáng)的廠商(如海康、大華)，主要出通路型產(chǎn)品，雖然單個產(chǎn)品利潤很薄，但通過走量可以依靠返點(diǎn)獲利。

 

    第二種，對于工程、集成類業(yè)務(wù)，由于自身資源優(yōu)勢直面終端用戶，這樣渠道商可以更有主動權(quán)，能夠結(jié)合用戶的業(yè)務(wù)需求選擇更能體現(xiàn)業(yè)務(wù)價值的廠商進(jìn)行合作。具體來說，對價格相對比較敏感的集成業(yè)務(wù)，既要適當(dāng)考慮用戶的業(yè)務(wù)需求，又要重點(diǎn)關(guān)注成本，這類業(yè)務(wù)比較適合綜合實(shí)力較強(qiáng)、產(chǎn)品及解決方案相對完善，同時具備一定品牌基礎(chǔ)的廠商(如海康、大華、科達(dá)等國內(nèi)幾家主流品牌);而對那些更關(guān)注上層應(yīng)用、關(guān)注系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)、具有更多個性化需求特點(diǎn)的集成業(yè)務(wù)，則不僅要考慮綜合實(shí)力和產(chǎn)品完善性，而且還要考慮廠商在對應(yīng)領(lǐng)域的系統(tǒng)解決方案能力、整體交付能力，同時更要考慮廠商在項(xiàng)目業(yè)務(wù)上的支持和保護(hù)力度，這類廠商以科達(dá)為典型代表，雖然在單個產(chǎn)品的價格上對比巨頭企業(yè)不占優(yōu)勢，但由于提供的不僅僅是產(chǎn)品，而是整套的業(yè)務(wù)解決方案，且在系統(tǒng)穩(wěn)定性和支持力度上可靠可信賴。這種合作方式重質(zhì)不在量，其收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比走鋪貨的方式來得更豐厚。

 

    第三種，則是山寨品牌，不注重產(chǎn)品的性能，一味追求產(chǎn)品利潤，這種方式僅僅能在低端市場存活。

 

    在上面提及的這三類合作模式中，第二種將真正決定渠道商未來的生存空間和成長空間，也是更能體現(xiàn)廠商、渠道商、用戶三方價值的合作模式。

 

    安防作為朝陽行業(yè)，依然會不斷有新的技術(shù)補(bǔ)給進(jìn)來，未來的市場也將會更加的龐大，但是也不可能出現(xiàn)某一家企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)制造到集成到應(yīng)用全覆蓋式發(fā)展，因此，中間商的存在是必然的，渠道的建設(shè)也必然存在。而那些在行業(yè)應(yīng)用上有優(yōu)勢的企業(yè)會變得越來越個性化，雖然企業(yè)規(guī)模、營收上會有差異，但是以自身特性塑造的品牌效應(yīng)在未來是不可估量的，可以提供給渠道不同的產(chǎn)品及應(yīng)用，也將會是渠道商們最佳合作伙伴。

 

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