近日,小編在網(wǎng)上看到一篇關(guān)于LED顯示屏行業(yè)“炒單”現(xiàn)象的文章,頗有感觸,特此分享給大家。
文章正文
幾天前,一位熟識的“炒單圈”哥們來公司喝茶談到最近一年的LED顯示屏市場,談到最多的是市場不好做,團隊人心渙散,訂單老是被業(yè)內(nèi)大佬搶走,半年沒開鍋之類的……講真,哪怕再不濟的團隊一年下來也應該有個三五百萬的營業(yè)額。半年不開鍋,做成這樣,真不應該。
那邊哥們還在抱怨,這樣搞下去“吃棗藥丸”,還把一些貿(mào)易公司或廠家的成長案例拿來對比奚落,負能量爆棚,我立刻意識到這樣仍由ta吐槽下去ta遲早要脫離組織獨自跑路,為了不再給這支年輕的團隊會心一擊,我趕緊轉(zhuǎn)移話題:
“其實呢,現(xiàn)在炒單不如以前炒單,根本原因是炒單的價值在稀釋,我不是針對某一個團隊,我是說,現(xiàn)在所有還在做炒單的團隊都面臨這樣的境遇。”
他一臉懵逼,“。繛槭裁茨?”
自己開的地圖炮,含著淚也要把地洗完不是?我就解釋一下,為什么說現(xiàn)在炒單的價值在稀釋。
首先,什么是創(chuàng)業(yè)型炒單(以下簡稱炒單)?
定義很多,簡而言之,就是帶著夢想有組織的做業(yè)務。尋一批志同道合的牌友,揀幾個能出活的組個團,二手市場挑幾張沒破角的桌子,掛個沒牌的敞亮工廠,茶幾一擺,咱營業(yè)了!!為了實現(xiàn)行業(yè)XX強的夢想,每天最核心的工作重點:喝茶、聊天、發(fā)微信。(小編內(nèi)心:哥,這話太直接了吧~~~)
出門左轉(zhuǎn)找供應商吹牛,出門右轉(zhuǎn)陪客戶瞎掰,案例微信得曬,一天三推,強身健體。只要說話就是談資,什么模組備貨10萬張了,今天搞定1000平方了,NBA馬上要給下單了,產(chǎn)品走進國家級建筑了……類似種種,高端嘛!炒單沒有價格優(yōu)勢,咱得比質(zhì)量啊。炒單最TM討厭的就是廠家發(fā)低價廣告,因為這意味大家都有可能賣不起價格來。
那么, 有人肯定要說,這不就是貿(mào)易公司嗎?
當然有區(qū)別,貿(mào)易公司簡單定義就是除了生產(chǎn)不投資以外其他都要投資,場地、人員、市場、資質(zhì)、服務等五臟俱全,靠投資團隊,投資平臺,管理業(yè)務團隊出活;而“炒單”是不拿工資不養(yǎng)人大多靠自己出活。
炒單,是相對于集體行為的個人行為,相對于集體利益的小眾利益,相對于大項目的小項目。既然這么小眾,哪來的市場。
當然有市場,小金額項目市場,低端項目需求市場,小規(guī)模企業(yè)需求市場,私人需求市場,只不過這些市場總量加起來也不會超過上市公司一個季度的營業(yè)額,這就決定了,炒單市場在顯示屏行業(yè)主流市場里,處于一個比較邊緣的地位。
有人肯定要反駁:誰誰誰炒單一個項目掙好幾十萬,現(xiàn)在寶馬X6開起,牛逼哄哄。說這句話的人肯定沒深入了解過其人其事,一個幾百萬的項目多少家公司盯著,家家捋著膀子拼實力,但偏偏被一炒單的以個人魅力征服,您說這事能簡單么?然而一大批熱血青年盲目追隨,其命運只兩個字:坎坷。
簡單來說,不好混。
關(guān)于炒單的由來,科普一下。最早呢,炒單是大公司里面業(yè)務員用來賺取外快的手段,就是把公司做不了的一些訂單拿出來業(yè)務員自己把它給做了,那時LED顯示屏還是“偏門行業(yè)”,不像現(xiàn)在滿街都是,廠家少價格高,有錢還買不到貨怎么辦?私下里委托業(yè)務員幫忙給搗騰點。所以供不應求問路無門的背景下才有了業(yè)務員炒單暴富的黃金盛況。在過去,對于廠家一個炒單人員抵得過小公司一個銷售部門,對于客戶炒單人員能給出他找不到又想要的會心產(chǎn)品,于上于下炒單價值都得到充分的體現(xiàn)。
總的來說,當年的LED顯示屏很有我國改革開放的感覺,好賣多金而且還很熱血,吸引了一大波向往資本主義的狂躁熱血青年。但是現(xiàn)在的炒單和以前炒單已經(jīng)是南轅北轍,廠家滿大街都是,炒單優(yōu)勢已經(jīng)被信息的透明化抵消掉了,按照以往的模式已經(jīng)很難向上下游提供大的價值,即便是中小型廠家以及貿(mào)易公司的市場人員狀況也很窘迫。
以前炒單的成功,基本上歸于趕上好日子+炒單人員腦子好使,2010年那會兒LED顯示屏大潮如火如荼,多數(shù)炒單元老果斷轉(zhuǎn)型自立門戶,憑借在大公司積累下來的資源,迅速在LED顯示屏行業(yè)確定了自己廠家或者貿(mào)易地位。
但是現(xiàn)在情況不同了,LED顯示屏不再是一個價格封閉的行業(yè),不管是高逼格的還是low到塵埃里的產(chǎn)品都有一種默契,同系列產(chǎn)品報價上下不差500元/平方,大家盡量互不歧視公平競爭,為什么依然只是一部分炒單人員成功了呢?
1、站風口位置,做趨勢產(chǎn)品
首先要明確一點,炒單不等同于廠家業(yè)務。炒單原則上來說是倒賣廠家的產(chǎn)品—在廠家給出的價格上增加一定額度倒賣給甲方。所以“炒單人員和廠家打價格戰(zhàn)”這個事情本身就是極其荒謬,本質(zhì)上是在搶廠家業(yè)務員的飯碗,F(xiàn)在炒單乃至整個行業(yè)市場遇到最大的問題是:同質(zhì)化產(chǎn)品及其嚴重、客戶重疊度高,炒單與廠家比質(zhì)量比價格基本是沒多大出路,與貿(mào)易公司比逼格比服務基本沒那實力,想拿項目就得公關(guān),供更好的服務,價格不能高報,費用還得多花,這就是產(chǎn)品同質(zhì)化的“尷尬”!
但話又說回來,一個項目的采購商如果市場調(diào)查和產(chǎn)品分析都不做,偏信業(yè)務人員一口之言就下單了,那這采購離打包走人也不遠了,如果炒單人員沾沾自喜自以為個人魅力能影響了甲方,那也是蠢的無法無天,總之,如果業(yè)務這件事毫無預兆的成了,我覺得兩邊都很傻逼。
市場是變化多樣的,而且在中國這么個魔幻現(xiàn)實主義的樂土,服務業(yè)才是富礦,但LED顯示屏不一樣,創(chuàng)業(yè)有好年景和壞年景,弄得好順著潮水就起來了,搞不好就沒新產(chǎn)品或者產(chǎn)品出來賣不掉。LED顯示屏也一樣,賭對了趨勢,你順著潮水就起來了,賭錯了,你就傻逼了。
2014年是個分水嶺,在當時的炒單人員看來,直插和表貼好比現(xiàn)在的VR,都是未來趨勢。一部分人選擇發(fā)展表貼,一部分人選擇深耕直插,結(jié)果賭表貼的人現(xiàn)在房子都換了好幾套了,賭直插的人首付還沒湊齊。
所以得追問“炒單做對了什么”,而不是“顯示屏做對了什么”,炒單就是一門很小的生意,別指望能炒出一個利亞德,風口過了,你就算用了洪荒之力也飛不起來。
2016年新的風口又來了,直插在節(jié)能的光環(huán)下已經(jīng)起死回生,來勢洶洶,市場表現(xiàn)遠遠超過預期!但是表貼的價格優(yōu)勢以及小間距的量產(chǎn)化仍然讓其穩(wěn)坐半壁江山!
總而言之,炒單的核心規(guī)則:做趨勢產(chǎn)品,乘風口而上!
2、選好的廠家,深度合作
有人說不就是做業(yè)務嘛,直接報價就得了,這么說的人,基本上屬于“單純”埋頭苦干型。首先炒單是一件很重且產(chǎn)出性價比不怎么高的事情:你千辛萬苦開發(fā)業(yè)務做的方案,目的是為了推你炒的產(chǎn)品,然而客戶拿著你的方案去找另外的廠家對比壓價,這中間還得提防廠家釜底抽薪、規(guī)避同行低價搶單等一系列事情,最終發(fā)現(xiàn),你最大的價值其實只是為廠家推廣了一下產(chǎn)品,僅此而已。
悲觀地說,除了賭對產(chǎn)品和被大廠“包養(yǎng)”,炒單能提供的價值極其有限,炒單的最大價值是產(chǎn)出,不斷的擴大產(chǎn)出,炒單人員以利益出發(fā)為得到廠家更大支持甚至簽訂保底銷量和自付掛靠費用,然而這條路已經(jīng)被炒單元老趟發(fā)霉了,你現(xiàn)在再用也是臨摹效仿,況且人家已經(jīng)不這么玩了。
質(zhì)量優(yōu)、信譽好的平臺,是所有炒單人員都想合作的對象,因此炒單人員想要成功必須找到合適的平臺,最好是能建立長期的深度合作,單單一兩個項目,既對炒單人員自身創(chuàng)造不了多大價值,也對廠家提供不了大的價值,這樣無論是產(chǎn)品、技術(shù)、服務等資源才能得到有效保障,“后方穩(wěn)定”你自己才能安心地“上戰(zhàn)場”。 至于如何深度合作是需要參與人的魄力和智慧來打造的。(文章作者:元興COO)
大數(shù)據(jù)時代的到來,必將加劇信息透明度,我們不難預見未來原始的炒單之路會越來越窄,留給炒單人員進行“變革”時間已經(jīng)不多了……