關(guān)于外貿(mào)業(yè)務(wù)談判這個(gè)主題，老外貿(mào)業(yè)務(wù)員都會(huì)很重視，因?yàn)槊恳还P業(yè)務(wù)都是經(jīng)過(guò)談判得來(lái)的，只不過(guò)有些較為簡(jiǎn)單，有些較為復(fù)雜而已，尤其是當(dāng)涉及到金額很大、產(chǎn)品較為復(fù)雜或者技術(shù)較為精密的單子，這時(shí)候，談判就尤為重要了。
很多人認(rèn)為談判就是討價(jià)還價(jià)，其實(shí)不對(duì)，如果你的談判還是僅僅停留在討價(jià)還價(jià)這個(gè)階段上，那小編只能很遺憾地通知你，在外貿(mào)這一行，你還有很長(zhǎng)的路要走！
來(lái)看看談判的三大技巧。
第一、秀出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和你的獨(dú)家優(yōu)勢(shì)
我的產(chǎn)品性能和參數(shù)是多少？我憑什么跟同行競(jìng)爭(zhēng)？我優(yōu)于同行的地方是哪里？這些問(wèn)題必須要吃透，背下來(lái)，光知道自己賣(mài)的什么，卻不知道這個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，就如同賣(mài)辣椒，非要說(shuō)辣椒蘋(píng)果味，如何能夠談判？
很多人容易犯些低級(jí)的錯(cuò)誤，不停說(shuō)我的質(zhì)量好，比同行好，敢問(wèn)你了解你同行哪里不好嗎？你的質(zhì)量又好在什么地方？你敢舉個(gè)例子嗎？中國(guó)人寫(xiě)文章習(xí)慣了含蓄而美，可是談判不是寫(xiě)文章，必須要點(diǎn)透，說(shuō)明白，你的質(zhì)量到底好在哪？你知道嗎？
第二、抓住客戶(hù)關(guān)注的點(diǎn)
客戶(hù)到底在關(guān)注什么，價(jià)格、質(zhì)量、交貨期還是付款方式？知道了就容易對(duì)癥下藥了！如何知道這個(gè)問(wèn)題？客戶(hù)關(guān)注的地方往往是強(qiáng)調(diào)比較多的地方，要留意客戶(hù)平常的交流都在說(shuō)些什么。
例如有個(gè)美國(guó)客戶(hù)，還沒(méi)成交之前，要了四個(gè)月內(nèi)所有出口的 COA，十多張，那么這里就能看出他重質(zhì)量，要做的工作就是讓他對(duì)質(zhì)量放心。發(fā)些真實(shí)的照片，比如實(shí)驗(yàn)室、實(shí)驗(yàn)設(shè)備、產(chǎn)品檢驗(yàn)實(shí)景、倉(cāng)儲(chǔ)的條件等等，后期再和客戶(hù)談價(jià)格的時(shí)候就比較有把握了，他說(shuō)價(jià)格，我們就說(shuō)我們的質(zhì)量好在哪些細(xì)節(jié)，他再說(shuō)價(jià)格我還是說(shuō)我的質(zhì)量控制如何完善，最終價(jià)格沒(méi)動(dòng)拿下。
價(jià)格導(dǎo)向的客戶(hù)再明顯不過(guò)了，等你報(bào)完價(jià)，他什么都不看，就咬著價(jià)格不放，你再說(shuō)你質(zhì)量好也白搭，他就看價(jià)格，這就看你的價(jià)格底限了！
第三、守住自己的底線
如價(jià)格、付款方式，這個(gè)底限就是陣地，丟了底線等于丟了自己的陣地，如何戰(zhàn)斗？涉及到根本利益了，就要干脆一些，保住自己的底線，不能退步！這里說(shuō)的底線，不是成本價(jià)，是你能接受的能賺到目標(biāo)利潤(rùn)的一個(gè)價(jià)格。
以上是本周小編和大家分享關(guān)于外貿(mào)談判的三大技巧，希望對(duì)各位有所幫助。當(dāng)然，談判不是辯論，不是要在言語(yǔ)上壓倒客戶(hù)，也不要試圖說(shuō)服客戶(hù)相信你的理論，有時(shí)候在非根本利益點(diǎn)上退一步，絕對(duì)沒(méi)有壞處！
