一、數(shù)據(jù)分析
據(jù)了解，廣州全市LED企業(yè)200多家，其中應用企業(yè)約占80%，半導體照明產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值超過100億元。廣東LED產(chǎn)值之所以能占全國一半份額，廣州的貢獻也不少。
筆者在走訪多家廣州LED照明企業(yè)中發(fā)現(xiàn)，雖然廣州企業(yè)數(shù)量不是很多，但是在品牌、產(chǎn)品、渠道、團隊上都呈現(xiàn)出明顯的本地特色。相比其他LED企業(yè)集中的區(qū)域，廣州企業(yè)顯得相對理性，大部分企業(yè)會結合自身的優(yōu)勢去搶占市場。例如上市公司鴻利光電的優(yōu)勢在于資本和封裝；傳統(tǒng)照明巨頭三雄·極光兼具渠道和規(guī)模；廣日電氣和廣晟光電依托國有企業(yè)的背景和實力，踏上了多元化的發(fā)展之路；還有像雅江光電、亮美集等企業(yè)擁有強勁的戶外照明產(chǎn)品優(yōu)勢。
本刊在廣州隨機抽取了20家企業(yè)做調(diào)查，從調(diào)查的數(shù)據(jù)中顯示，廣州區(qū)域照明企業(yè)多是出口、內(nèi)銷兼顧或專注于做內(nèi)銷，而只做出口的企業(yè)十分少見（如圖表1所示），這一數(shù)據(jù)與本刊之前對佛山區(qū)域照明企業(yè)的調(diào)查數(shù)據(jù)十分相近。
廣州區(qū)域的照明企業(yè)，企業(yè)的產(chǎn)品類型都比較豐富，很難見到以單品為主的企業(yè)。從圖表2中可以看出，廣州區(qū)域照明企業(yè)的規(guī)模分布范圍較大，營業(yè)額從3000萬到10億呈較為均勻的分布。在推廣方面，廣州區(qū)域的照明企業(yè)更多的采是取多種方式進行推廣，其中平面廣告是各家企業(yè)的必行之策。同時，展會和網(wǎng)絡推廣也頗受企業(yè)的青睞。而在銷售渠道上，工程渠道和多渠道并行的模式所占比例不分上下，對比佛山區(qū)域，工程渠道在廣州區(qū)域更受重視。
二、百家觀點
穩(wěn)健前進+品牌戰(zhàn)略
廣州光為照明科技有限公司董事長 周檀煜
在今年法蘭�？苏股希覅⒂^了很多國際照明企業(yè)的產(chǎn)品。實際上，國內(nèi)的很多產(chǎn)品從質(zhì)量、設計到光效，與之相差并不遠，為何在銷量上會有那么大的差距？主要有幾個問題：第一，產(chǎn)品的細節(jié)處理問題；第二，包裝的精致美觀問題；第三，展示也很重要，外國企業(yè)的產(chǎn)品展示效果讓人感覺到很專業(yè)，但中國的很多企業(yè)就習慣把產(chǎn)品堆在一起，毫無美感可言；而最重要的一點就是品牌知名度不夠。
在LED這個行業(yè)里，企業(yè)太多，所以客戶的選擇也會很多，其實LED的產(chǎn)品差距并不大，真正存在差距的是品牌的競爭力。所以中小企業(yè)要得到生存的機會，一定要走品牌戰(zhàn)略，讓自己的品牌深入人心。中小企業(yè)的品牌戰(zhàn)略最主要是求“穩(wěn)”，找準自己的定位，不能急不能亂，企業(yè)生存發(fā)展需要一定時間的積累。以光為照明為例，雖然不能與傳統(tǒng)的大企業(yè)相比，但產(chǎn)品質(zhì)量是比較過關的。光為照明之前一直埋頭于研發(fā)生產(chǎn)，在銷售渠道上弱勢比較明顯，所以無法一發(fā)力就把勢頭蔓延全國，只能先開拓試點，將試點完善后再拷貝運用于其他地方。當然市場戰(zhàn)略也是十分重要的一部分。要壯大市場，要讓產(chǎn)品落地，主要是在各地方找到志同道合的經(jīng)銷商合作，這樣企業(yè)的品牌推廣才能有見效。
未來十到二十年，除了電商，應該沒有一個行業(yè)的發(fā)展速度比得上LED行業(yè)，因為全世界的節(jié)能市場都有待開發(fā)。要在這個行業(yè)立足，中小企業(yè)不能跟別的企業(yè)比，要跟自己比。做好自己的定位，然后根據(jù)規(guī)劃一步一步走。就光為照明而言，很多人可能知道歐普、雷士，他們是大企業(yè)，涉及的產(chǎn)品也多。但光為照明只專注做LED品牌，而且一直致力于原創(chuàng)。在LED這個行業(yè)里，品牌十分重要，沒有品牌，產(chǎn)品很難賣得出去。同時產(chǎn)品也很重要，沒有產(chǎn)品，品牌就建立不起來。而產(chǎn)品的發(fā)展來自于原創(chuàng)，未來80、90后的年輕人會更加傾向于原創(chuàng)的產(chǎn)品。目前來看，中國能堅持做原創(chuàng)的企業(yè)很少。
對中小企業(yè)而言，價格戰(zhàn)是心頭之患。真正的價格戰(zhàn)，其實是品牌的價格戰(zhàn)，而不是產(chǎn)品的價格戰(zhàn)。比如行業(yè)里有些企業(yè)喊出口號：做全行業(yè)最便宜的燈。但他們沒有說自己產(chǎn)品性價比最高，或質(zhì)量最好。社會在進步，產(chǎn)品只會越做越好，價格自然也不可能往低處走。人也一樣，燈也一樣，總是會追求更好的方向。
不急不亂不慢，定位好自己的品牌，走好自己要走的路，方是中小企業(yè)的求存之道。過程可能是殘酷且煎熬的，但未來卻是美好的。
中小企業(yè)要做專業(yè)化路線
廣州市德森光電科技有限公司 總經(jīng)理 陳浩
雖然現(xiàn)在LED照明行業(yè)正在進入洗牌期，但可以說會被洗掉的大多數(shù)都會是沒有核心價值產(chǎn)品沒有核心技術的企業(yè)。我認為企業(yè)必須要有自己的核心價值觀，擁有自己獨特的優(yōu)勢。
對于中小型企業(yè)來講，在價格方面是沒有優(yōu)勢的，因為沒有規(guī)模成本。那么要想在價格戰(zhàn)中活下來，就必須在其他方面有突出的亮點。第一是要突出其他方面的亮點，比如服務，售后，和其他企業(yè)產(chǎn)品的差異化等等。第二是在渠道布局上走專業(yè)化路線，在某些細分市場上做到資源和產(chǎn)品有很大的優(yōu)勢時候，那么在整個市場渠道上，肯定會有一定的份額。
某些中小企業(yè)會發(fā)生資金斷裂的問題，那是因為他們沒有資金分化風險，等于把雞蛋全放在一個籃子里面。比如說一個工程用了企業(yè)全部的人力物力。相當是一場賭博而不是生意。應該要確切了解自己本身的資源優(yōu)勢，量力而為。行業(yè)的發(fā)展并沒有一個屬于的標準，各說各的好，造成一種不信任的市場。要想在行業(yè)中進一步，首先要練好內(nèi)功，提高技術方面的問題。而且LED也要面向大眾，讓市場認可他。
以點帶面，利用資源優(yōu)勢帶動空缺
廣州市巴比爾電子科技有限公司 總經(jīng)理 張仁美
我們企業(yè)屬于小企業(yè)，但每個企業(yè)都會有自己的渠道模式，我們現(xiàn)在要做的就是要充分利用自己的資源優(yōu)勢去經(jīng)營，認真對待我們每一個客戶，以點帶面。先利用自己的資源優(yōu)勢來帶動自己所空缺的。我們?nèi)绻肜^續(xù)做強做大下去，肯定離不開客戶，那么就要以這個點來帶動整個資源的整合，來繼續(xù)加強我們產(chǎn)品和團隊的建設。
每個中小企業(yè)都會存在或多或少的憂患，比如說企業(yè)總會有資金短缺的時候，但是這個時候企業(yè)如果誠信度很高的話，也會有可持續(xù)運營的方法。為什么會資金斷裂，那是在成本運作控制、回款時間和自己的渠道脈路建設不足。
至于產(chǎn)品價格，只會有更低，沒有最低。有時候并不是便宜就能賣出去，而在于別人對產(chǎn)品的認可度，只要產(chǎn)品有優(yōu)勢，貴的也可以賣得很好。
一個行業(yè)的發(fā)展離不開市場需求，而且政府對照明行業(yè)的支持也十分重要。LED未來是離不開市場的需求，所以更加應該讓產(chǎn)品切合市場，提高產(chǎn)品的質(zhì)量。讓人們對LED的認可越來越高。
踏實的做事是立足的根本
廣州星亞照明科技有限公司 總經(jīng)理 王浩筠
LED照明行業(yè)將伴隨激烈的市場競爭進入洗牌期，企業(yè)要生存并不是一件很困難的事，如果說有危險的話，肯定是在產(chǎn)品本身不是很有保證的企業(yè)，或者是資金緊張的企業(yè)。企業(yè)要想企市場上堅持下去，那么必須要解決本身產(chǎn)品品質(zhì)和資金周轉的問題。
要想資金周轉得過來，首先應該控制成本良好運營，再者很多企業(yè)對項目有不一樣的對待，其實企業(yè)應該做到不論項目大小，都要認真的去對待，這樣才能讓客戶滿意而且在款項方面也比較容易談妥，才會形成一種良性的循環(huán)。
每個企業(yè)都有自己的路線，對于中小企業(yè)來講，踏實地做事情是立足的根本。想取得好的發(fā)展，應該是不挑客戶，挑自己。不論怎樣的規(guī)劃，把每一步都做好了，一點一點的積累，自然就會慢慢形成規(guī)模。
雖然LED照明已是大勢所趨，但目前技術上面的缺項，即使LED是進入了發(fā)展高路線，但是離成熟還是有一段距離的。
找出企業(yè)的核心競爭力
廣州星耀照明科技有限公司 總經(jīng)理 夏旭
每個企業(yè)都有自己的生存發(fā)展模式，想要存活下來，首先其發(fā)展模式必須切合市場的需求，其次需要穩(wěn)健的行事作風，太過浮躁的企業(yè)是無法長久的。企業(yè)在這么激烈的競爭下，要想脫穎而出，必須要找出自己的核心競爭力。照明行業(yè)注重的無非是產(chǎn)品、服務以及團隊的運行，還有資金的順暢。
并非所有的企業(yè)都會遇到資金鏈斷裂的問題，如果企業(yè)遇到這種問題，第一肯定沒有控制好運營成本，這一點就需要去解決內(nèi)患，不做無功的事；第二是沒有踏實做事，妄想一口吃飽。企業(yè)規(guī)模都是一點一滴積累起來的，隱患之所以出現(xiàn)，其實都是因為沒有做好本分的事，比如產(chǎn)品質(zhì)量控制、售后服務提供、團隊建設進度等等。
照明行業(yè)里面有“得渠道者得天下”的說法。但是，在市場這么龐大的需求下，可以說沒有任何渠道是飽和的。中小型企業(yè)或許沒有大企業(yè)那樣的規(guī)模，但只要發(fā)揮好自己的長處優(yōu)勢，在某些細分市場還是可以站穩(wěn)腳跟的，前提是企業(yè)在這個細分領域必須要有競爭力和優(yōu)勢，并且能將優(yōu)勢發(fā)揮出來，那么企業(yè)必然能在這一領域占有一角之地。
市場競爭激烈，事實上也是機遇與挑戰(zhàn)并存的時期。但要抓住機遇，首先就要有正確的發(fā)展方向，其次便要內(nèi)外兼顧，將本身的產(chǎn)品質(zhì)量把控好，服務團隊建設好，給客戶帶來好的體驗，再加上適當?shù)耐茝V，逐漸將口碑和形象建立起來。
現(xiàn)在很多人還不夠了解LED，加上現(xiàn)在LED同質(zhì)化太高，又沒有一個真正的標準出來。在這么一個魚龍混雜的市場環(huán)境里面，LED的產(chǎn)品難免會受到質(zhì)疑。但是要堅信，未來會是一個LED的光明世界。
總結
廣州的LED照明企業(yè)分布比較分散，其中屬番禺區(qū)域最為集中，而番禺以中小LED照明企業(yè)居多，主打戶外照明產(chǎn)品。他們在面對越發(fā)嚴峻的市場環(huán)境，也采取了不同的手段，例如OEM，但更多的企業(yè)越發(fā)專注有優(yōu)勢的細分市場，并且開始抱團發(fā)展，實現(xiàn)資源互補和共贏。
廣州LED照明企業(yè)普遍具備長遠的規(guī)劃，并且十分注重企業(yè)自身的品牌建設和團隊管理。在未來的幾年里，是LED行業(yè)競爭最殘酷的洗牌關鍵期，相信憑借自身的優(yōu)勢，廣州LED照明企業(yè)定將在LED照明市場占有一席之地。
